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销售管理业务流程与规章制度汇编 1 销售管理目标 1．1 销售业务目标 销售业务目标是指企业在销售产品并取得货款的过程中应达到的目标，具体内容如图4-1所示。 图4-1 销售业务目标 1．2 销售财务目标 销售财务目标是指企业通过对销售业务的内部控制，确保账面准确无误，经营利润达到预期标准。具体内容如图4-2所示。 图4-2 销售财务目标 2 销售业务风险 2．1 销售经营风险 销售经营风险是指企业在产品销售过程中可能存在的风险，具体如图4-3所示。 图4-3 销售经营风险 2．2 销售财务风险 销售财务风险是指企业在销售业务会计核算过程中出现的风险，具体如图4-4所示。 图4-4 销售财务风险 3 销售管理业务流程 3．1 销售业务流程 销售业务流程 业务流程 序 号 责任 部门/人 配合/支持 部门 不相容 职责 监督检查 方法 相关 制度 1 销售部 生产部 审批 检查年、月度销售计划是否按规定进行权限审批 《客户管理 细则》 2 销售部 市场部 检查客户资料是否完整，客户信用调查是否准确 《客户管理 细则》 3 销售部 市场部 检查客户需求分析是否准确、科学 《客户管理 细则》 4 销售部 检查是否按规范进行客户谈判 《客户管理 细则》 5 销售部 法务部 审核 审批 检查合同签订人是否经授权，合同是否符合国家法律法规 《客户管理细则》、《销售合同管理办法》 6 销售部 财务部 检查是否根据信用政策和销售订单收取货款 《应收账款管理制度》、《销售合同管理办法》 7 销售部 财务部、 仓储部 检查报表数据与实际发货量、销售发票是否一致 3．2 发货业务流程 发货业务流程 业务流程 序 号 责任 部门/人 配合/支持 部门 不相容 职责 监督检查 方法 相关 制度 1 销售部 相关部门 审核 审批 检查订单是否经过审核 《销售合同管理办法》 2 销售部 检查销售合同是否符合国家法律及企业规定 《销售合同管理办法》 3 销售部 仓储部 接收 通知 检查发货通知是否正确且经过核实 《发货管理 制度》 4 仓储部 物流部门 检查备货是否与订单、发货通知单一致 《发货管理制度》 5 仓储部 检查待发货物是否经核实，包装是否合理 《发货管理制度》 6 仓储部 物流部门 检查是否按规定办理出库手续，出库台账登记是否正确 《发货管理制度》 7 销售部 检查是否按时提醒客户收货，是否及时确认到货 《发货管理 制度》 8 销售部 检查销售报表填制是否符合企业要求 《发货管理 制度》 4 销售业务流程相关细则、办法、规范、制度 1 客户管理细则 细则名称 客户管理细则 细则编号 受控状态 执行部门 监督部门 生效日期 第1章 总则 第1条 目的 为了使本公司客户管理工作规范化，顺利开展客户开发、维护与服务，特制定本细则。 第2条 适合范围 本细则适用于公司所有客户管理相关工作的开展。 第3条 销售部是客户管理的归口管理部门，主要负责以下相关工作。 1．对潜在客户进行初步分析并提交新客户认定资料。 2．执行新客户开发。 3．负责收集、维护客户资料，建立客户档案库。 分析客户资料，评估客户信用，划分客户等级。 5．负责进行客户回访工作并记录客户建议，受理客户投诉。 6．处理客户提出的其他问题。 第4条 财务部负责提供客户财务资料与协助销售部进行客户信用度管理。 第2章 新客户开发 第5条 选择新客户的原则 1．新客户必须具有较强的财务能力和较好的信用。 2．新客户必须具有积极的合作态度。 3．新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。 新客户的成本管理和成本水平必须符合本公司要求。 第6条 新客户开发流程 1．销售人员搜集潜在客户资料，制作《潜在客户名录》，并初步分析潜在客户的相关情况。 2．销售人员与潜在客户进行初步沟通，调查客户信用、经营、财务等方面的信息，填写《新客户认定表》（如下表所示）并交财务部进行审核。 新客户认定表 企业概况 企业名称 成立时间 交易时间 年 月 企业法人 姓名 主要股东 职位 总资本 所在地 邮编 地址 电话 传真 总部 工厂 门市 经营规模 员工人数 企业性质 平均年龄 岁 近期业绩 销售额 （元／年） 营业利润 （元／年） 本期利润 （元／年） 年度 年度 客户和产品 的销售额 主要客户名称与销售额（元／年） 主要生产品种与销售额（元／年） 工厂 占地面积 平方米 □自有 □借用 建筑面积 平方米 □自有 □借用 供货与支付条件 供货商品目录 年供货额（元／年） 交易理由与今后方