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国际顶级豪宅定位与营销高端沙龙 国际顶级豪宅定位与营销高端沙龙 沙龙地点：杭州雷迪森大酒店 三楼 梅鹤厅 沙龙时间：2008年1月16日 下午 13:30—16:30 主办方：明道管理咨询 活动形式：主題演讲、互动交流、经典案例分享等形式，为您提供有价值、有实效的交流平台 主持人： 各位老总，各位总监，各位经理，大家下午好！ 今天很开心，很难得，开心的是今天基本上杭州顶级的开发商都在这里了，难得的是外地的无锡、宁波、绍兴等的房地产都来了。 首先我先介绍我们的嘉宾，我们的香港合伙人黄志杰先生。黄先生原来在世界顶级的公关公司做创意总监，在香港、新加坡都有很多年的操盘经验。他今天会介绍在香港、澳门、在大陆的系统的操作经验，在住宅地产、商业地产都有精彩的风险。 接下来就是我们物业营销的制胜之道。我们原来是SPA销售，现在叫地产行业的领航者。最初开会的时候是销售经理，等到05年的时候都是老总过来听了。当年我们帮野风房产培训以后，一家就卖了300多套，非常的成功。销售部说他们的销售做得好，工程说他们做得好等等，接着我们给万科威尼斯水城、东方润园，还有滨江金色海岸等，到今年夏天的时候我们公司基本上可以关门了，因为楼价疯涨了，没有人来找我们了。到了十月份以后，这次拐点和上次的拐点不一样的，我们当时开玩笑说，杭州这么多的楼盘，发现一个明显的特点，杭州某一个楼盘，地绝对是绝版的地段，但是六联排、七联排的造过去，非常的不好，另外还有一个非常绝版的地段，后来里面造的房子老百姓一看规划，虽然今年开盘了，请了中国顶级的营销策划代理去做，但是成交量并不怎么样。因为他们没有关注客户的需求。 最后我们看在上海，那个景观造出了国际化的水平，我们开玩笑说，看你的景观很冲动，马上想买，但是看你的外立面很一般了，进入样板房心里就冰凉冰凉的了。那么人家的样板房怎么造的？所以我们认为，现在造房子面粉比面包贵了，这样的地价应该造什么样的房子，怎么卖，我们作为专家还是有经验的。 但是我们感觉这些还不够，就是在销售过程当中它的市场形象、销售形象，样板房和销售中心实在是不匹配，所以我们请来了黄先生来讲讲，国际化的操盘经验有哪些，值得我们吸收和借鉴的。这是黄先生的主题。 今天来的非常的难得，我希望我们的老总能够踊跃的发言。 最后给黄先生抛一个话题，权威不是用来崇拜的，是用来挑战的。下面我们有请黄先生。 黄志杰： 谢谢大家，谢谢刘老师。我叫黄志杰，我是香港人，我普通话说得没有刘老师说的那么好，希望过会大家听的比较辛苦的时候，多多原谅。 首先在这里，是一个简单的介绍。这是在香港、加拿大有20多年的房地产操盘经验。在香港1984年到1987基本上做房地产，92年移民去加拿大，我也没有放弃做房地产这个行业，然后在北美基本也是做一些顶级的房地产，其中有一个比较著名的工程，它是在市中心有一个非常高档的楼盘，还有其他一些高端的楼盘等等。我2000年来到上海，在一个公司做营销总监。 接下来这是我以前做过的案例。左边的BELL.C是加拿大多伦多最大的电信公司。MCI也是美国的一个比较大的电信公司；Metlife、太平洋保险等等，都是做保险的，银行方面的有中国银行，还有汽车等等。 这里是一些我以前做过的，比如手机我做过西门子的，因为它这个手机是卖给一些年轻白领，比较另类的，手机本身的按纽不是常规的，是两边按的。 所以那个时候全球都做了一个系列，同一个人扮演不同的角色，其实反面的教材就是看你有没有个性了。 今天我和大家分享一下我以前做的一些住宅房地产，还有一些商业的房地产。 首先我们在这里看，住宅地产和商业地产的主要分别，基本上就是比如说住宅比较偏重于户型，园林的设计、交通这一类，商业这边比较注重物流的体系，人流的贡献，主题的色彩等等。 我们在推广的方面，通常在两方面，一个是理性的，比较着重于同质型的想法，另外的一种住宅，这个东西是比较人性化的。 接下来是一段片子。 （VCR） 这个片子是为可口可乐拍的。相信你们看过这段片子。可口可乐是我四年前拍的，它这个里面有一句话“你们准备好了没有？”就是我现在达到这个高度了，你们怎么样。然后里面一个阿玛尼，他是全世界比较著名的设计师，我们给他做了一个高档的住宅，然后到了国际化的高度。 下面是房地产项目广告策模式（WHO、WHOM、WHAT、HOW），我们通常是 内地有一些不同，因为它比较强调价值这一块，等一下我们会有一些平面的比较清楚的东西。“让你的孩子自由选择名牌大学吗？”这个就是在你买了我的房子以后可以移民到这边，基本上可以自由的选择 大学，同时你可以40左右得到国家签证的好处，这个是对一些投资客做的理念。 这是我们在 在香港，这个媒体的成本比较高，那么我们怎么样把楼盘推出去呢？所以我们和澳门的一个电视台联合起来宣传