资费全生命周期.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 资费跟踪评估系统由资费体系、资费个案、专题分析、应用工具和系统管理五部分组成 资费体系 评估产品体系结构，发现产品体系结构中的短板、竞争力、贡献度、内部影响等业务问题 资费个案 跟踪分析单个资费案或者资费系列的市场表现，定位业务问题，发现引起问题的根源原因 专题分析 根据市场营销的需要对一些专题进行分析跟踪 应用工具 为分析人员提供特定人群（目标用户）的消费行为和通话行为分析工具，功能模块的重点为提取目标用户和目标用户行为（变化）分析 系统管理 为资费的管理与用户管理提供功能支持 * 体系结构 产品体系 结构评估 资费个案 跟踪评估 专题分析 应用工具 系统管理 资费体系为用户评估产品的体系结构，通过其发现产品体系结构中的短板、竞争力、贡献度、内部影响等业务问题 * ARPU分布分析 需要考察ARPU120左右是否有断档 需要考察产品之间是否出现重叠现象 可以加入竞争对手信息，确定资费的外部竞争力 竞争空缺 同一视图中可以同时加入竞争对手的主流资费案，采用对比分析的方法，确定资费案的外部竞争力，或者发现在产品竞争中的空缺 产品断档 如果出现一个跨度较大的ARPU段没有被任何品牌资费覆盖，需要进一步关注产品体系中出现产品断档的情况 产品重叠 资费体系在ARPU分布中如果出现重叠，需要进一步关注产品体系中产品设计与营销过分竞争的情况 * ARPU层次分析 不同ARPU段提供选择 大众卡与动感地带的用户ARPU接近，需要关注两者是否产生相互竞争 畅通卡的低端用户比例高 客户细分 通过对产品在不同ARPU细分市场的对比分布，了解产品纯度和不同细分市场的客户需求 相互竞争 寻找ARPU覆盖段相似的资费或者资费系列，重点考察他们之间的竞争关系 图例说明 数据的X轴为ARPU段，Y轴为在对应的ARPU段的上网用户数占本资费所有上网用户数的比例 * 相互影响分析 相互影响分析考察新资费推出或者资费调整对别的资费的影响 八月份上网“其它资费”用户数下降明显的可能原因是受到上网动感地带的影响 亲情卡剧增的原因是标准神州行迁移造成的 * ARPU/ARPM结构 ARPU和ARPM都比较低、需要限制发展的资费案 ARPU较低、ARPM高、需要适当降低资费敏感度、防止客户流失的资费案 需要清楚全球通新经典的ARPM较高的原因 * 重要性分析 重要且主流资费案：收入规模大（用户规模大或用户价值高），而且是目前的主推资费案 主流资费案：收入规模不大，但是用户增长迅速，一般为新推出的主推资费案 重要资费案：收入规模大（用户规模大或价值高），但新增乏力或者流失严重，一般为高端资费案或原来推出的主流资费案 动感地带是重要且主流资费 * 贡献度分析 发现整个产品体系结构中发展不平衡的地方，一个地区的资费应该有3－5个重要且主流的资费，如果过多，则产品体系结构过于混乱，如果过少，产品体系结构过于脆弱单薄。 大众卡的“成本”较高 其它部分负值过大表明新增主流资费对其它产品影响明显 * 资费案的跟踪评估功能 评估目标 跟踪分析单个资费案的市场表现，定位业务问题，发现引起问题的根源原因 目标界定 跟踪评估 根源分析 资费调整 重要性分析 确定生命周期 原因确定 KPI评估 钻取分析 流向分析 渠道分析 资费案分类 产品 营销渠道 促销活动 4P 营销目标 目标客户 策略 资费水平 问题分析 纯度分析 营销活动分析 产品体系 结构评估 资费个案 跟踪评估 专题分析 应用工具 系统管理 * 确定跟踪评估的资费 点击个案进入个案跟踪功能界面 点击查询结果的系列代码，对单个资费案进行跟踪评估 * 确定生命周期 通过资费案的实际表现来确定其所处生命周期，判断标准： 导入期：离网用户数为零，净增用户数少 增长期：离网用户数少，净增用户数多 成熟期：离网用户增多，净增用户数接近零 衰退期：离网用户数多，净增用户数为较大负值 评估重点 导入期：每周重点关注知晓率、用户数、ARPU、MOU 增长期：每周或者每月重点关注知晓率、收入、用户数、ARPU、MOU、ARPM、网络压力 成熟期：每月重点关注收入、用户数、ARPU、MOU、ARPM、网络压力 衰退期：每周/每月重点关注收入和用户数 经过资费调整的动感地带，由原来的成熟期转变为增长期，需要对来源与纯度重点关注 * 资费个案KPI评估（一） 收入与ARPU，用户数的关系要求把这三个指标一起查看 收入的大幅增长是由于ARPU增长与用户数增长带来的 * 资费个案KPI评估（