拒绝是美丽的保险公司销售技巧话术专题早会分享培训.pptVIP

* 客户拒绝的不是我 经验分享 那天正好是星期五，同往常一样，我背着宽大沉重的展业包继续着挨家挨户的陌拜，当我敲到X幢大楼2407室外门时，只听里面传出一位先生的声音： “谁呀？” “是我。” “你是谁？” “你开了门就认识了。” （简单、幽默、很好的开门话术） 门开了，只见这位先生朝我上下打量一番，疑惑而又生硬地问道：“你到底是谁？” 我连忙介绍到：“先生，你好！我是平安保险公司的。”还未等我说完，见这位先生瞪着眼睛，大声嚷道：“捣浆糊的。”紧接着门被“嘭”的一声狠狠地关上了。 如果换做你，你该如何处理？ 说真的，当时我的心好酸好难过。想想自己一个堂堂七尺男儿，草草地吃了一碗饭，奔波到这么晚，竟遭到如此待遇，委屈伤心齐上心头，眼泪差点滚到眼边，幸好没人看见。 “算了吧。”我对自己说，“碰到这种人这种态度是迟早的事。” 就在我转身离去的一刹那，另一个自我却对我说：“你不能就这样离去，准客户连说一句话的机会都没给你，难道你这样认输了，你平时不是一直说：‘拒绝，我有办法的’吗？” 对，我决不放弃！我拿出纸和笔写起了信： 他想做什么？如果是你，你该如何做？ 尊敬的2407室客户先生： 你好！ 很对不起你，今天我冒昧地打扰了你，非常过意不去，相信你不会是个脾气暴躁的人。可能是因为经常有许多公司的业务员上门来推销，影响了你的休息，尽管这样我还是想让你明白，我们保险公司发展还处在初级阶段，很多人的保险意识还不是很强，所以上门推销宣传，也是必然的趋势。我相信，你拒绝我以后，还会有很多业务员上门来，他们可能是友邦的、人保的、太平洋的，当然还有我们平安的，当然不是我叫他们来的，而是我们这项工作性质所决定的，望你能接受并谅解。 同时，我也想告诉你，我是平安保险公司一位非常出色的业务员，荣获过很多嘉奖，拥有很多客户朋友。你能认识我，把保单做到我这里，应该也是你的荣幸。当然如果你已经购买过保险，我同样在这里恭喜你并祝你一生平安，假如你没买过保险并能相信我的话，欢迎你随时拨打我的电话向我咨询，如我真的能接到你的电话，我一定请你吃饭。 再次抱歉！ 谢谢！ 能成为你的新朋友的人 李XX 写完后，我附了一张名片，从门缝里塞了进去。 （面对这样的拒绝，尽管很委屈，但他并没有退缩，而是用了信函开拓法，信里巧妙地用了一些话术，有多少业务员会想到这个“当场塞信”的办法呢？） 这一招还真灵，隔了没几天，我接到了一个找我的电话。 “喂，哪一位啊？” “你是做保险的小李吗？我是你的客户。”只听话筒另一方传出和蔼的声音。 请问：你该如何回答？ “我怎么听不出来，一般我的客户我都能听出他的声音。” （在客户面前展示他与众不同，客户时刻在他的心里） “哦，是吗？” “是的，我有这种自信，在我这里买过保险不久的人，我身份证号码都记得很清楚。”（再次表明自己是很专业） “不好意思，我就是高层楼里‘关门’的人。” “大叔，您好，您好！我是在等你电话，我相信我眼光没错，你一定是个很有层次的人。那么现在你有什么问题想问我？” “哦，是这样的，你今天晚上有空吗？6：30到我家吃饭好吗？” “我正好有时间，不过照我信上说的，还是我请你吃饭吧。”（曾经信中承诺过，必须兑现，否则没有信用） “不行，你来我家吃饭吧。” “那好，晚上7点我来你家。” 那天晚上7：00我又一次敲响了2407室的门。 门一打开，曾经对我狠狠“关门的人”，就像老朋友相逢一样，紧握着我的手，嘴里不停地赞美：“小李，你真了不起，真不简单，我没想到，有很多业务员都来敲过门，你是第一个写信的，说明你工作很有方法，了不起。”（信的妙用） “大叔，你一定是个有层次有地位的人，我不会看错的。”我也赶紧赞美让他开心开心。（捧的到位，捧的舒心。为接下来谈话作很好的铺垫） “里面请，里面请坐。” 思考：如何打开局面？ 坐下来，第一件事我就说：“大叔，我们互换一张名片吧。”(不要冷场，尽快了解客户的身份，以便接下来谈话有的放矢) 我接过名片一看，原来这位先生姓徐，是铁路运输公司的科长，我立刻又拿出一张名片压在他家玻璃台下，目的让他手中的一张做转介绍业务用，万一丢了还有一张。（一般业务员不