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商务谈判的收尾和签约 商务谈判的收尾和签约 今天我们讲一下，商务谈判在谈判过程中的收尾和签约的情况，经过开局和报价在经过讨价还价，这个时候当双方的意见达成一致的时候，就进入了整个谈判的收尾阶段。收尾阶段这个时候，这么跟大家讲，商务的惯例，只要大家形成了一致，能够做成商业上的接受，在这个时候，商业的内容就被定下来，当然最终会形成一致。我后边要讲。如果说克服了分歧，达成了一致的时候，进入了收场，就是我们说的收尾阶段，还有一些情况，咱们得稍微注意一下。 第一个情况，是关于收尾的一个时机的问题，究竟在达成一致之后，收尾的时间多长，多短，挺值得研究的，这好象下围棋收关的过程。下围棋的时候，对方连一个收关的机会都没有了，也没说，你琢磨一下对方想。对方肯定考虑，这家伙占了大便宜了，连收关都不让收，就要关张的事儿，所以???如果太匆忙，太急，就把这件事情匆匆忙忙定下来的时候，你放心对方会有一个考虑，肯定是你占了便宜，否则会这么急着收尾呢？这个时候，弄的不好，用咱们一句土话，煮熟的鸭子又飞了。这是比较急的时候。反过来，如果拖拖拉拉的，不是一个很紧张，也不一定好，国际市场实际讲，变化非常快， 而且是瞬息万变的，今天的行情明天可能会废掉，明天的行情后天就不复存在了。今天的商品是短缺，明天这个商品也有可能过剩，今天这个商品是过剩的，明天由于什么原因短缺了找不到了，这个时候你如果是拖拖拉拉的，就有可能也出现咱说的那个事儿，本身已经可以达成的协议，最终没有完成。 因此在这个过程中，选择一个非常有利的时机，完成这个收场的阶段，既不拖拉，也不匆促，对于谈判人员讲，实际上是非常重要的。而在现实中间，能不能找到特别合适的时机？也是实践的经验。所以又重复这句话，谈判是门科学，更是门艺术。当然你要说是艺术咱们讲，艺术显然用咱们的话讲，是拳不离手，曲不离口了。你得通过不断的实践，才能磨合出很轻松的找到最佳的时候。这是这儿一个事儿。你在实践中大家也清楚，这合同已经订了，我是出口的，你是进口的，咱俩订完合同了，突然市场价格暴跌，发生变化，你是进口的，我是出口的，这个时候我怎么想，你怎么想？由我，我是出口的，我是进口的，咱俩签了约了，国际市场暴跌，你觉得你是赚了还是赔了。 主持人：当然是赔了。 黄卫平：我这个角度恨不得马上把产品推出去，页你的角度你一定千方百计把这事儿推了，让它没有了才好。反过来，咱俩这事达成了，达成写实主义，我是出口你还是进口，这不是暴跌了，突然暴涨了，这时候你会怎么想？ 主持人：我就会急着赶紧跟对方签约。 黄卫平：没错，恨不得马上把获拿到手，我一定不会给你了，因为我给你，我亏了，原来100块钱，现在150，我多卖给你一个，我亏50。就在这种情况下，所以我讲，急不得慢不得，急有急的麻烦，别人觉得你占便宜了，慢有慢的问题，突然一下行情变化了，就不好办了。在这里面，根据你的经验来找一个契合的机会，把这个事情最终确定下来。非常重要。 第二点我想谈一谈，什么叫做达成一致？达成一致是指双方都没有大的意见分歧，可以进入一种我们叫做有效接受的过程。实际，通过谈判应该讲买方卖方在所有的交易条件上都形成了一致，这个时候，如果按照商务惯例的话，你只要表示接受，这单生意就成立了，并不一定非得有一纸合同，这个在贸易中间叫做有效接受，因此，注意，事情成立不成立，并不以一纸合同为转移，而是以产生没产生有效接受为转移。这个时候，我们刚才讲的，时机没把握好会出现问题，如果说本身的收场已经临近了，外面的情况发生了极大的变化，尽管咱俩达成了一致，但是我没有跟你说明，已经是有效接受的时候，我可以随时随地更改，在这个时候要注意，达成一致只要是真正达成一致，你应该立刻把这个可能的机会确定下来，免得夜长梦多。这个是要注意的这么一个事儿。但是按照中国的规定，对不起，无论如何一个商务过程需要有一个合约，如果没有合约的话，东西就不太规范。可能你会说，有合约规范不规范，签了约规范不规范。 在这儿我想在座的都是做这个行当的，你们认为签了约之后有没有风险？商业过程是不是就是这么简单的确定下来？在这里我想给大家这样一个分析，有一次在黑龙江齐齐哈尔，我和黑龙，冰刀的厂长聊天，冰刀厂很厉害，把日本给灭了，收购了，只有瑞典一家跟它竞争，我们谈到合同的问题，实际我的概念，我们说有效接受问题，就是在合同在很多程度上废纸一张，尤其做国际贸易，合同的意义并不是特别大。这不是咱们谈判领域的事情，大家都知道，签了合同之后，我是卖的，你是买的，这个时候你的信用证不到我这儿，我敢说这个生意已经是板上订钉吗？实际上信用证到你手里，也仅仅是八成的可能性。什么道理？作为外贸中间的信用证，是一个既和合同有关，又是一个自足的文件，换