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商业照明项目销售技巧 项目销售部 张勇 封面包括：项目名称、项目管理单位、项目执行单位 内容包括： 　　　　第一部分：技术部分　　A厂商简介和资质　　　　　　　　　　　　　 B投标产品介绍 　　　　第二部分：商务部分（经济标书） 　　　　第三部分：法人代表承诺部分 　　　　第四部分：附件 　　1.财务状况表 　　2.投标保证书 　　3.承诺书（售后） 　　4.工程业绩 　　5.公司的组织架构 　　6.质量保证书 投标书制作问题； 照明解决方案的问题； 技术及商务洽谈的问题； 运营资金的问题； 产品特价的问题； 产品组合的问题； 1、? 我司常规产品按公司正常程序执行； 2、?非我司常规产品发货统一现都由照明工程部提供，且发货周期以二十五天为周期，即从运营中心向照明工程部下订单之日起在二十五天内发货至运营中心。在无备货的情况下。 具体实施操作，仍以公司的发展方针为基准，现不再供应非常规产品，主要以推进我司常规产品为主流。 工程项目完工后的验收及售后服务现全由各经销商负责。对于灯具、光源更换时缺货问题，则由经销商处以客户的订单为准，传真至照明工程部，由照明工程部在收到货款后统一发货，常规产品例外。 4. 照明工程项目公关技巧(润滑剂) 照明工程项目整体运作能否顺利成功，除了企业的实力、良好的产品品质、品牌、价格、服务等因素外，还有一个非常重要的方面就是与工程项目方相关个人和组织建立良好的关系，进一步促成工程项目成功运作。而能否合理公关技巧在与对方建立良好关系方面扮演着十分重要的角色。 采取公关措施之前，首先需要针对需要公关的个人或组织做详细了解，明确其在整个工程项目运作当中所处的地位和所起的作用；根绝了解到的信息进行综合分析，结合对方性格特点、个人喜好、生活习惯等各个方面，找出其中的利益诉求点，着力进行公关；及时评估公关效果以及时修正。 工程运作前期公关 公关重点对象：设计院设计师 通过对设计师有效公关，争取其对我方产品上图样；同时向工程项目甲、乙方提供对我方有利的建议（通常情况下，设计师的推荐有相当不错的影响力）。 设计师一般都具备良好的教育背景，社会关系相对不是很复杂，行事相对比较谨慎，顾虑问题较多，公关措施重点以沟通交流为主，通过前期情感交流打消疑虑，其再配合其相应所得收益。 首先，通过对设计师推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务设计等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。 注：要熟悉一些先进的，冷门的产品，能为设计工程师出一些有创意的建议，让工程师心甘情愿的请你“吃饭”（重点） 其次，结合设计师性格特征和个人喜好等特点，一般来讲，可选择类似茶秀、西餐厅等相对较为安静的地方作为与其沟通交流的环境，同时可配合以类似于保龄球、台球、棋牌等相对较为高雅的娱乐活动，拉近和我方的距离；设计师个人所得收益方面进行沟通时需谨慎进行，最重要的是打消其不安全感，同时保证使其顺利拿到其相应的回报。其它具体情况可做相应对策进行公关。 根据工程项目类型模式的不同采取相应的公关方式 一、甲方完全垄断包括照明产品在内的采购决策权，同时进行“认质认价”。 公关重点对象： 甲方具备绝对采购权的关键人物、直接采购经办人 首先，通过对甲方推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。 其次，通过由甲方从上到下进行公关，同时对甲方内部关系做深入了解，理清相互关系如何？继而采取相应的公关措施。一般来讲，作为甲方此类关键人物其社会关系较复杂，社会经验丰富，能够应付社会中出现的各种问题。同时结合其所处的地位，多以求他们办事的人居多，经常处于居高临下的态势。他们除了个人工程项目所得收益这一重要的物质方面外，还有一个重点满足其相对较高的虚荣心。 结合以上情况，在平时沟通交流方面始终让他们感觉到他们所处位置的优越性和得到社会认可的满足感，多以在用餐、娱乐活动等方面进行体现；同时根据具体工程项目进度情况向其提供相应所得收益； 其它可以通过其妻子、子女、朋友等渠道进行间接公关也可以取的非常不错的效果。总之，通俗的讲，让他们始终感觉到和我方合作，我方的产品、价格、品质、品牌、服务等即能满足其工程项目需要，同时自己各方面的需求又同时可以得到充分满足，可以说工程项目有一大半成功了。 首先，通过对甲方和乙方推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。 其次，从上到下进行公关，同样对乙方和甲内部关系做深入了解，理清相互关系如何？继而采取相应的公关措施。 一