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* * 银行信用卡 客户经理推广业务技能培训课程 目 录 一、信用卡，我们推广什么 二、信用卡的业务特性 三、信用卡业务推广方式 四、有效定位信用卡目标客户 五、制订信用卡差异化推广的策略 六、信用卡推广业务中应具备的能力 七、信用卡业务推广流程 八、信用卡推广过程中的风险防范 九、信用卡推广人员自我管理 * 前言 * 参加培训人员地域分布 * 销售人员常犯的一些错误 短暂刺激—“你能行”、“我能” 依赖投机—业务能力不扎实 治标不治本—缺乏系统学习 口若悬河—不了解客户需求 乞求交易—“请给我几分钟时间” 固步自封—忽视行业发展动向，主动转变 * 打造顾问式销售的理念 顾问式销售，是深层面地了解客户自身情况，挖掘客户的潜在需求，从中抓住客户的顾虑，提供全方位的咨询服务，最终实现产品成功销售。 1. 客户的顾问 2. 客户的“医生” 3. 客户的朋友 顾问式销售与传统式销售的区别 * 传统式销售 * 顾问式销售 * 一、信用卡，我们推广什么 意义 1. 银行加强零售业务的需要 2.银行客户市场细分服务的需要 3.提高客户对银行品牌忠诚度 * 一、信用卡，我们推广什么 作用 1. 银行的流动宣传媒体 2. 银行形象的代言人 3. 利用市场化优势，有效扩大市场 4. 市场营销实现“营销银行”的目的 * 二、信用卡业务特性 1. 显著的风险性 2. 需求广泛而有选择性 3. 市场的规模化经营 4. 客户细分的营销策略 5. 精准的服务工具 * 三、信用卡的推广方式 信用卡业务推广方式 1） 陌拜推广 2）电话推广 3）宣传推广 4）关系推广 5）交叉推广 6）网络推广 * 三、信用卡的推广方式 陌拜推广—是指销售人员未经与客户约定而进行上门拜访的推销方式 * 三、信用卡的推广方式 电话营销—是通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。 * * 三、信用卡的推广方式 宣传推广—是指在某地点以宣传的形式进行信用卡推广。 * 三、信用卡的推广方式 关系营销--是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的一些策略，以达到最终产品销售目的。 * 三、信用卡的推广方式 交叉营销—是发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。 * 三、信用卡的推广方式 数据库营销—就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。 * 三、信用卡的推广方式 网络推广— 通过MSN、QQ、BBS等网络资源进行推广 媒体推广—报纸、杂志、广告、Take-one（随手拿）等方式，进行推广 四、有效定位目标客户 定位信用卡目标客户的重要性 1. 与信用卡特点相关 2. 减少无效劳动，提高工作效率 3. 降低风险，增加赢利 * 四、有效定位目标客户 如何定位目标客户 1. 报刊/企业名录 2. 展会/网站 3. 电视/广播 4. 广告/宣传 5. 交友网站（QQ/MSN/开心网/圈网) * 四、有效定位目标客户 定位目标客户的误区 1. 数据库与名单的差异 2. 忽视对目标客户的深入了解 3. 案例分析 1）马江涛白金卡 2）网上资源的使用 * 五、制订信用卡差异化推广的策略 信用卡差异化的特点 1. 不同产品满足不同市场需求 2.不同产品适应不同客户群体 * 五、制订信用卡差异化推广的策略 制订信用卡差异化推广策略 1. 针对不同性别/年龄的目标客户 2.针对不同兴趣/爱好的目标客户 3.针对不同需求的目标客户 4.案例分析：魔力卡、QQ卡 * 五、制订信用卡差异化推广的策略 针对白金卡目标客户的推广策略 1.确定白金卡目标客户的销售方向 2.准备白金卡销售工具 3.完成白金卡市场推广 4.案例分析：白金卡 * 五、制订信用卡差异化推广的策略 针对联名卡的推广策略 1.熟悉产品的市场