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畅 销 书 籍 课堂精彩瞬间 电话营销的过程就是解除客户疑惑的过程！ 电话营销的结果就是获得更多服务客户的机会！ 电话营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！ 成功电话沟通的十二项标准法则 1． 微笑、赞美、鼓励对方。 2． 模仿对方的音调及说话速度。 3．用问句的方式代替解说。 4．千万、千万不要先挂电话。 5．用问句的方式引起客户对产品的好奇心和兴趣。 6．遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 7．每一个问句尽量获得对方YES的响应。 8．每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。 9．语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。 10．卖产品的价值，绝对不卖产品。 11．永远找到下一个说“YES”的人 。 12．一定要，行动，坚持，直到成功。 备注：贴起来，每一通电话都要进行总结！ 如何有效成功接听电话的技巧。 １.尊重并感谢对方。 ２.沟通从赞美、鼓励开始。 ３.了解客户的心灵诉求。 ４.发问并聆听；区分并回应。 ５.传递快乐与对方想要的感觉。 接听电话的标准流程和系统话术 流程一： 自报家门，表示感谢，鼓励对方打电话是正确选择。 流程二： 询问对方姓名。 流程三： “某某”称呼，开始发问。 流程四： 四问：哪里可以帮到您？您最想了解的是？您最希望它给您带去的价值？具体是？ 流程五： 产品要介绍到心里，不是耳朵里。 流程六： 直接讲出对客户的最终利益。 流程七： 解除客户的心理疑惑，引导对方购买。 流程八： 运用二择一策略开始成交。 流程九： 准备转介绍，感谢，祝福对方，结束通话。 学员案例解析 2、缓解压力与情绪调整技巧  没有快乐的地方，只有快乐的人 1.把工作当成一种生活方式 《观看工作可以如此快乐》 2.分析压力所带来的动力是什么？ 3.情绪调整的五大技巧 态度四大准则 1.脸要笑（客户可以感觉的到） 2.嘴要甜（谁都喜欢听好听的） 3.腰要弯（请多尊重我一些） 4.手脚要勤快（请不要让客户等太久） 情绪的三大规则 1、热情一点点 2、激情一点点 3、快乐一点点 关于“信心” 1、是自信，不是他信 2、良好沟通的“四信”原则 3、你卖的究竟是什么？ 1、目标决定结果。 2、设定工作的目标，并达成？ 三、电话沟通礼仪 五大基本礼仪 1、魅力的声音 2、亲切的语言 3、行为的主动 4、过程的互动 5、结果的双赢 四、六类业务知识的准备及训练 1、产品知识 2、公司知识 3、同行竞品知识 4、行业动态 5、客户信息 6、对自己产品/公司进行SWOT分析 五、客户资料收集完善的方法训练 1、利用公司库资料 2、互联网资源利用 3、巧用提问获取信息 六、客户档案表格填写与完善方法训练 学员演练 七、电话记录表格填写与完善技巧 八、六类辅助材料工具的使用技巧 1、产品展示类 2、记录工具 3、查询工具 4、自我管理工具 5、感情工具 6、现代办公工具 一、电话沟通模式与适合对象分析 1、视觉型沟通技巧 2、听觉型沟通技巧 3、感觉型沟通技巧 二、呼入式服务技巧 1、客户呼入心理分析与处理技巧： 业务咨询、倾诉发泄 2、超越客户满意的三大策略 1、客户冰山模型（不满及需求点分析） 2、高效收集客户需求信息的方法（提问技巧、倾听与分析技巧） 3、高效引导客户需求的方法：经典高效说服技巧 4、顾客信息真实性、资金实力、购买潜力、购买意愿分析技巧； 5、影响顾客决定的核心购买条件分析； 四、产品推介技巧 1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析 2、产品呈现的方式：刺激式、视觉化、体验式、案例式、实验式、 3、产品呈现时的态度、情绪、信心 五、客户异议处理技巧 学员演练 1、列出自己在沟通时所遇到的所有障碍？ 2、三步问题解决法 （发现问题 分析问题 解决问题） 3、总结一套标准的话术系统！ （一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗　 （二）、追根究底——清楚异议产生的根源　 （三）、分辨真假——找出核心的异议　 （四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；　 （五）、化险为夷——处理异议的方法 1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足 2、顾客核心异议回复技巧 3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则 （六）、处理客户价格异议的方法：交换法