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  双赢谈判技巧 NEGOTIATING 台弯：新竹市自由路109号翡冷翠大廈8F-2 Tel: 886-3-5312402 Fax: 886-3-5323908 广州：广州市白云大道北12号永泰城B609室 Tel: 86-20 Fax: 86-20深圳：深圳市宝安区松岗镇新汽车站写字楼 508室 Tel: 86-755 Fax: 86-755什么是谈判？ 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 “谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了 自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以 把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈 判史同人类的文明史同样长久。”  我们为什么要谈判？ 谈判动力：①需要和需要的满足 ②解决问题和建立关系。（双赢 ） 谈判活动的基本要素 谈判主体 (参与谈判的当事人) 谈判客体 (谈判的议题及内容) 谈判目的 (需要和需要的满足) 谈判结果 ( 双方满意 ) 谈判的种类 1、对抗性谈判 (“零和”谈判，竞争性谈判) 2、合作性谈判 (“双赢”谈判 ) 表1、 对抗性谈判与合作性谈判比较 谈判三要素 信息 时间 实力 情报信息是谈判的第一筹码 情报是谈判的第一筹码。在谈判过程中，“情报信息”最具说服力， 情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。 情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服对方的目的。 　　情报还有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使用的更娴熟，谁就容易说服对方。 【案例】买电视机时进行的价格谈判 　 　　一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定， 3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。” 情景一： 　　这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以 3200元的价钱把电视机卖给了他们。 　　这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。 　　 情景二： 　　老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的 3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。” 　　夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以 3300元买下了电视机。 　　这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了。 情报即信息对谈判而言是非常重要的 掌握信息即掌握了谈判成功的钥匙； 信息充分与否会直接影响到谈判的说服力。 假如情报是错误的，谈判双方就会陷入混战， 如果情报是正确的，就能引导双方朝着正确的方向发展。 正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，可以增加说服力； 有效地运用情报能做到知己知彼、百战百胜。 搜集情报的对象 情报涉及的对象主要有三个：我方情报、市场情报和竞争情报。 时间作为第二筹码的意义 时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码（以买水果为例 ）（考前3个月促销 “快速记忆法”的书 ） 权势作为第三筹码的意义 权势是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造资源、充满变化、转弱为强的特性。权势强调的是创造性和多变性。 例如，在谈判中巧妙利用苦肉计来诉求对方，激起同情心，就会产生一种有说服力的筹码；而在谈判中表现出毫不畏惧的精神，则会让对方产生畏惧的心理进而做出让步。 【案例】 穷人甲和富人乙 穷人甲和富人乙是邻居，一天，富