增员面谈过程中的几个注意事项.doc

增员面谈过程中的几个注意事项 增员面谈就是保险公司通过面对面的谈话方式与面试者进行沟通交流，了解面试者的实际状况，以便做进一步的评估与甄选的过程。不少公司一直被大增员、大脱落的现象所困扰，面谈质量的好坏直接决定了留存率的高低，是提升营销队伍综合素质的主要因素之一。我们应该注意的是，面谈过程是甄选而不是劝说，是了解面试者内心的想法，测试他的个人修养、忠诚度以及自信心等，绝对不能走形式、走过场而敷衍了事。 具体在增员面谈中，我们应该遵循什么样的流程并需要注意哪些事项呢？ 一、 做好充分的准备，建立必要的流程。在面谈之前，我们首先应该做好充分的准备，即增员面试表的设计与准备，绝对不能随心所欲、尽兴发挥。先要熟悉面试者的基本资料再导入面谈，注意发问的技巧，多倾听，不断发现问题并做好异议处理，最后要填写性向测试表，告诉面试者回去等通知，这样的面试才具备实效且有实际的意义。 二、 掌握好对面试者的接待礼仪，不要过早下结论。在对面试者的接待上，不能过冷但也不能过热。有些面试官对面试者过于热情，使面试者容易对公司产生怀疑而适得其反。特别需要提醒的是，我们更不能由于主观的判断就过早下结论。外向者不一定就能做好保险，内向者也不一定就做不好保险，选择是有双重性的。 三、 通过引导性的问题挖掘面试者的内心想法。面试的主要目的是了解面试者，所以面试官不要说得太多，先通过引导性的问题挖掘面试者内心真实的想法。例如：你怎么看保险？想没想过可能遇到的困难？想要得到什么样的收入？家人会不会反对等等。 四、 强调保险事业的价值但不要做过多描述行业的优势而做轻易的承诺。不要做出“王婆卖瓜自卖自夸”的举动，这样很容易引起面试者的怀疑。要让对方知道保险事业的价值所在。千万不要因为面试者的犹豫、担心、对比而轻易承诺，我们即解决不了所有的问题，又容易自找麻烦而破坏制度。 五、 做好记录，并有适当的肢体语言配合。记录是对面试者最起码的重视，保险营销是一个神圣的工作，不是什么人都能做的。适当的肢体语言可以强化面试官表述内容的坚定，同时也增强了面试者的信心。 六、 让面试者清楚这个行业将会给他带来什么样的利益。这一点是很重要的，无论是想获得高收入，还是想体现自身的价值、赢得尊重，保险营销都可以实现他的梦想。未来的生活是由你今天的能力和努力决定的。 面谈结束后，我们要立即整理资料，确定结果并递送通知书并做必要的回访追踪，让面试者知道：不是谁都可以来做这项工作。我们应该知道一个道理，牛排好吃是因为牛肉本身就好吃，增员要选才，不让废人来；增员不选才，一切从头来。 《增员话术》第五章：增员过程 -------------------------------------------------------------------------------- 　　增员也是一项销售工作，所有的过程都是系统、连贯而可控的。成功的增员是有计划，有组织的活动。与专业化推销流程一样，增员也有相对应的步骤。 　　一、增员的过程 　　增员过程可分为以下四步： 　　1．诊断（diagnosis） 　　——评估以往的增员经验 　　2．目标（objectives） 　　——建立各项增员目标；拟定理想的增员对象 　　3．方法（methods） 　　——准备使用的增员来源及面谈方法 　　4．评估（evaluation） 　　——实际成果与计划目标相比较，修订增员流程　 　　二、增员流程图 　　增员活动的流程如下图： 　　在增员面谈中，我们要激发被增员对象对寿险工作的兴趣，设法帮助其下决心参加创业说明会，或者引荐给业务主管作进一步的面谈。 　　增员是成功吸引成功。这就要求我们要不断增加内涵，追求成长。同时树立服务意识。 　　寿险工作是：我为众人服务，众人助我成功。 　　课后思考 　　1．增员活动要经过哪几个步骤？ 　　2．何为DOME？ 第03章 增员的步骤 1. 把你想要增员的名单，造成册子。 2. 去过滤那些现在最有机会的对象。 3. 为他们规划可能的市场。 4. 去和他们谈论事业观和人生观。 5. 让他看到人寿保险产品的价值。 7. 用最好的面谈开端来展开销售，并以此做示范。 6. 询问他们是否愿意让那些他可以接触到的人拥有保险。 8. 让他知道这是可行的，只是他或许还没有这个技巧。 告诉他如果他愿意接受一次正式的面谈，可能获得这个事业的机会。 同行支招：增员秘笈7个步骤 　　第一步：寻找候选人 　　什么样的候选人是合格的潜在优秀营销员呢？从性格特质上说应该专