鸿际新城开盘阶段营销策略.docVIP

鸿际新城开盘阶段营销策略 一、策略营销背景 1. 现场环境支持不够 ①虽然在08年1月中旬开盘前，项目一期主体能达到4层以上，但对于资金投入相对较大、理性程度高的中高档住宅物业消费者来说，仍然会感到现场缺乏成熟氛围等不利因素； ②内部景观是项目主要卖点之一，也是国际化公园生活的最佳注脚，但目前缺乏现场实景支持，感染力不够。 2. 意向房源冲突较大 国际新城自07年12月15号VIP发售认筹至今已实际积聚160多组诚意客户，但通过对诚意客户的意向房源的初步测定结果显示，客户对4层以上位置房源意向不强，而对3层房源意向冲突较大，由此可能会造成客户流失现象出现。 3. 年末促销活动多 年末是房地产市场比较活跃的时间段，外出务工人员相继返乡，其中一部分是购房群体，在此期间夏邑多数楼盘都将会进行各种促销活动来吸引客户，这对于国际新城来说将会有很大的分流风险。 二、营销策略思路 1. 工作节点安排 时间 工作节点 名目 要求 目标 备注 1.5前 认筹 预约客户 针对未购VIP卡客户 认筹总量达到200批 储备客户,增强信心 1.5 确定价格 价格初定 确定总均价\楼层均价 1.6—1.9 预约客户 价格测试 针对已购VIP卡客户 认筹总量达到220批 试探价格,锁定客户 1.10 价格微调 在总均价\楼层均价确定的基础上,参考客户意向确定一房一价 1.11—1.12 通知客户 电话告知 销售员一对一通知认筹客户参加解筹的具体时间和需要带齐的资料\认购定金等 1.13 开盘 解筹量 预售证下发 65批 2、营销思路解析 2008.1.5前，认筹 针对未购VIP卡的前期登记客户和新上门客户，促其认筹，从而为开盘积聚更多人气,在2008年1月5日前争取使认筹客户达到180批。 2008.1.5，确定价格 参考其他楼盘、认筹情况、客户意向情况，确定楼盘均价及楼层均价。 2008.1.6——9，预约客户，试探价格 在2008.1.6—9期间，针对已购VIP卡的目标意向客户，进行预约，并释放价格信息（只告知均价和楼层均价，不告诉具体房源单价），以锁定意向客户，对意向较强及关系客户可草签购房协议书，但必须要指定客户在解筹当日来销售中心现场转签正式购房协议书。 2008.1.10，分析客户情况，完善开盘方案 通过对意向客户的全面摸底后，可对项目的具体价格进行微调，在不改变均价和楼层均价的基础上确定一房一价，并对开盘方式有针对性的调整。 2008.1.11——12， 销售员一对一通知所有认筹客户开盘选房的具体时间和需要带齐的资料\认购定金等 项目开盘 三、营销策略安排 1. 工作进度表 序号 工作内容 时间 备注 一、现场物料 1 置业计划单 1月28日设计完成 1月5日制作完毕 2 选房签到本 1月5日设计完成 1月10日制作完毕 3 区域标示(签到台/签约台/抽奖区) 1月5日设计完成 1月11日制作完毕 4 销控板/认购须知/认购流程展板 1月5日设计完成 1月12日制作完毕 5 舞台设计 1月8日设计完成 1月12日制作完毕 二、广告宣传 1 户外 12月26日设计完成 1月1日发布完成 3 流动广告牌 12月26―1月10日城/乡游走 4 派单 12月26―1月10日城/乡派发 5 短信 1月7日－1月12日发布开盘信息 6 电视游动字幕 12月20日－1月13日发布开盘信息 三、销售节点安排 1 1月5日价格确认 2 1月6日－1月9日VIP客户意向分流 3 1月11日-1月12日,开盘准备期，明确全部房源的意向分布，1月13日开盘 四、活动安排 1 开盘庆典活动方案 1.1前确定方案,1.10前公关到位,1.12制作到位 2 开盘庆典 1月13日(周日) 1