揭开大卖场谈判技巧的面纱.doc

?揭开大卖场谈判技巧的面纱 ? ? 　在与大卖场打交道的时候，什么是让供应商最困惑的问题？很多供应商对此的答案是：谈判！为什么会对大卖场的谈判如此的心存困惑呢？主要是有几个原因决定的：一是谈判内容复杂性，大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节是很多的，有很多供应商的人员被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，处于劣势的时候自然就把握不好谈判的质量和火候了；二是谈判人员的素质问题。大卖场的采购一般都具有较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高出很多，他们的谈判技巧也是普通的供应商人员没法比的；三是大卖场操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，供应商人员是缺乏系统学习和了解的，在认知上存在很大的差异，在谈判的时候，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。下面我们来全面的了解大卖场的谈判规则，看看大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则，去揭开其令人迷惑的面纱： 　　一、 谈判的定义——买卖之间商谈或讨论以达成协议 　　成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 　　二、 谈判的目的 　　1、营造双方面的新关系——合作、交易买卖关系 　　2、重新调整目前现有关系 　　3、拓展未来合作关系 　　三、 谈判的主要项目 　　1、 年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等） 　　2、 促销谈判 　　3、 端架陈列、货架位置的谈判 　　4、 正常商品之进、售价 　　5、 销售业绩的追踪 　　6、 新品引进、旧品淘汰 　　7、 滞销品、高库存的追踪及解决 　　8、 相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判 　　9、 买卖双方在实际配合上的常见问题的解决 　　…… 　　 　　四、 谈判的准备 　　1、 拟定谈判计划 　　? 依据年度行销计划拟订 　　? 一年至少与所有供应商谈判一次 　　? 每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议 　　? 考虑供应商的优先顺序（依销售金额及数量，以将TG作最好的安排（依部门及处别） 　　? 为采购机会预留时间 　　? 与决策者直接谈判 　　? 成为第一个从供应商获得预算的零售商 　　? 于决议日达成约定，并保有工作的规律 　　2、 准备重点 　　1) 收集资讯 　　资讯管理是谈判成功要素之一 　　整理需要的供应商资讯项目： 　　? 收集目前能使用的资讯 　　? 拟出需要搜寻的资讯 　　? 准备需要供应商提供的资讯。 　　市场行情通悉，了解市场供需情况；清楚竞争者的正常及促销售价 　　尽力收集供应商状况——对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力；知道供应商销售最好及最差的商品 　　商品市场占有率 　　公司底线、目标及需求 　　2) 确认共同的利益 　　目的：在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少或拒绝供应商的提议；加速达成最终协议。 　　? 在谈判期间，供应商对我方期望什么 　　? 双方有哪些的短、中、长期利益 　　3) 定义目标设定 　　? 理想目標——最令你满意的目标 　　是草拟提议的基础，基於慎重及可抗辨的理由，必须是可信的 　　设定更高的目标会导致更多成果；高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 　　? 预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案 　　? 最低目标——低于此目标即无法达成协议；定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案 　　? 目标设定要点 　　营造最有可行性的谈判空间 　　扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈判时弹性空间） 　　了解最终底线目标：公司政策、立场及个人职责权限 　　4) 列举谈判的重点及其他的解决方案 　　增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会 　　5) 评估供应商的可能策略 　　? 预测供应商的谈判策略及理由 　　供应商的谈判模式 　　供应商定义其利润的方法 　　与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器 　　? 评估（假设自己为供应商） 　　目标的范围 　　让步的策略 　　主要的理由 　　反驳我方的理由 　　? 检讨谈判中可能被询问的问题： 　　收集遗漏的资讯 　　检视事前的假设 　　6) 确定我方策略 　　? 我方条件的优缺点 　　? 整理使我方占优势之资讯 　　? 替代解决方案 　　? 准备重要的理由以定义选用的策略、加强本身优势、及回应供应商拒绝 　　7) 记录要询问的问题 　　记录下在准备