数控机床销售表格化管理及销售问答.ppt

事前准备 情景假设 开场白设计 和客户的基本交流 结束告辞 老总不在 老总在忙 老总在接待客人 …… 如何设计开场白？ 未来会购买 未来不会购买 对现有产品不满意 对现有产品满意 …… 如何介绍自己和产品，如何递送资料？ 第四步：结束拜访 总结确认 针对下一步的建议 几个注意点 定期拜访频率 如何与客户人员（不仅仅是老板）交成朋友 价格太高 听说恒通质量不好 没听过恒通 附近没有客户购买 我们要买台湾机 性能参数不如其他品牌 抱怨价格太高 产品成本低 其他品牌价格低 拿掉零头 1.这个你找李工吧！ 陈总，可能每天拜访您的厂商比较多，给你的工作带来了许多不便。我这边先跟李工沟通一下，到时再给您做个汇报！我这边有点资料，您也可以先看看！ （不要将全部资料交给客户，一份一份拿出来介绍一下） 2、我今天很忙，你下次再来吧! 陈总，可能每天拜访您的厂商比较多，给您的工作带来了许多不便。 其实我们的产品是专为模具行业开发的，特别适合您公司，我这边有点资料，你可以先看看！我这边先跟技术部（李工）做个交流，下次有时间再跟您汇报。 3、你资料放着吧！ 陈总，您现在可能比较忙，那这样，我改天再过来拜访您。 其实我们的产品非常适合贵公司，我这边有点资料，你可以先看看！ 4、我们暂时还没有需要. 陈总，非常感谢！我今天第一次来，也根本没想过您会马上购买我们的产品。今天只是想跟您认识一下，在购买或者使用设备方面，有什么需要帮忙的，你都可以找我。我们公司也会定期出一些技术资料，我到时可以给您送过来。 您公司发展这么快，如果有需要，我们一定会提供最好的产品供您选择！当然，既使不买也没关系，大家交个朋友，你的朋友圈子这么广，可能也会有用得着的地方，大家都可以交流。 5、现在离采购还早，你过一段时间再来吧. 陈总，可能每天拜访你的厂商比较多，给你的工作带来了许多不便。 我知道我们XX公司（客户公司名称）采购非常慎重，我也很希望你们能购买到最合适的设备，在采购之前希望您对我们的产品有一个了解。 其实我们的产品是专为XX行业开发，（到目前为止，已经有700多家企业采用我们的产品，是在XX行业做得最好的供应商）与其他产品相比，具有非常明显的优势，您看，这是我们的产品资料…… 6、你们不用跑了，到时候我们会统一招标的。 陈总，可能每天拜访您的厂商比较多，给您的工作带来了很多不便。 我知道我们XX公司（客户公司名称）选购设备非常慎重，也很希望你们在招标之前对恒通产品有进一步的了解。 其实我们的产品是专为XX行业开发，到目前为止，已经有700多家企业采用我们的产品，是在XX行业做得最好的供应商。与其他产品相比，具有非常明显的优势，您看，这是我们的产品资料…… 7、你们来得太晚了，我们已经定下来了 陈总，非常感谢！我们可能来晚了点，我想你们也很希望能够购买到最合适的产品，如果还有可能，非常希望能参与您这个项目。（语气诚恳） 其实我们的产品是专为XX行业开发，（到目前为止，已经有700多家企业采用我们的产品，是在XX行业做得最好的供应商）与其他产品相比，具有非常明显的优势，您看，这是我们的产品资料…… 8、对不起，我马上要去开会。你资料留下吧，我有需要再联系你。 也好，那我就先不打扰了，我知道您特别忙，还是我联系您比较合适，可以跟您要一张名片吗？这是我的名片，谢谢！ 9、就打办公室电话吧，反正我基本都在的。 陈总，可能我们每天找你的人比较多，给你的工作带来不便，谢谢您给我的支持，那好，陈总你忙，我先告辞了。 10、有那么好啊？谁都说自己的是最好的！ 陈总，说来您可能不信，我们在……几个地区做得最成功，这边也是刚刚进入，什么时候有空来宁波，我陪您到一起考察考察！ 11、你们知名度不高嘛！都没听说过！ 陈总，感谢您对我们的关注，这边市场我们也是刚刚进入，我们在……几个地区做得最成功，到目前为止，已经有700多家企业采用了我们的产品，拥有1500多台保有量。 其实我们的产品是专门（主要）针对XX行业开发的，是目前在XX行业中做得最成功的供应商。与其他产品相比具有明显的优势，您看，这是我们的产品…… 13、你们产品太普通了，我们要买就买好一点的 陈总，您可能有所不知道，其实我们的产品是专为XX行业开发，到目前为止，已经有700多家企业采用我们的产品，是在XX行业做得最好的供应商与其他产品相比，具有非常明显的优势，您看，这是我们的产品资料…… 14、你们产品在附近有没有哪个企业用过？ 陈总，感谢您关注我们的产品。这边市场我们也是刚刚进入，我们做得最成功的是……几个地区，（在XX，像……等很多大公司都是我们的客户）。到现在为止，已经有700多家企业采用恒通产品。拥有1500多台保有量，是目前在XX行业做得最成功的供应商。 15、采购前我到你们厂里去考察考察！ 陈总，非常感