团购操作技能.doc

北京盛初营销咨询公司 2010年2月27日 本案目录 一．团购营销的概述 1. 团购的战略地位 2. 团购的意义 二．团购营销的组织结构 三．团购营销的基础工作 四．团购营销的操作方法及流程 五．个人团购 六．创新型公关营销活动 七．团购部管理办法（示例） 团购的战略地位  团购是营销最直接的终端；  团购在过去，无论是厂家还是商家，只是作为一个补充渠 道进行开发、管理、维护，而没有将其作为与分销、商超、 餐饮一样的战略渠道运作；导致的结果就是组织只是老板、 开发管理就是吃饭送礼，不可否认的是，这是团购的一个 重要手段，但绝不是唯一方法；  随着餐饮终端碎片化、高额的运营费用和消费者消费自主 意识的加强及信息透明度的提高，传统意义的终端尤其在 新产品的启动方面逐渐失去了以往的核心作用；  团购渠道作为直接针对目???消费者的一个渠道，无论是在 在市场启动期，还是成熟期，其作用日益关键和重要；  团购渠道应作为一个和分销、商超、餐饮一样重要的战略 渠道配备专门的组织进行开发、管理和维护。 团购的意义 培养核心意见消费者，作为一种最有效和 最精准的品牌传播方式，消费者的口碑传 播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途 径,并在终端形成自带或自点。 占领新兴团购渠道，有效提升销量。 本案目录 一．团购营销的概述 二．团购营销的组织结构 1. 团购的组织结构 2. 团购人员的招聘原则及途径 3. 岗位职责说明书 三．团购营销的基础工作 四．团购营销的操作方法及流程 五．个人团购 六．创新型公关营销活动 七．团购部管理办法（示例） 团购的组织结构 结构说明： 1.酒店常客—促销主管负责 2.名烟酒店—流通主管负责 3.常规公关团购渠道-公关经理负责 组织结构图 团购部经理 促销主管— 酒店常客 流通主管— 名烟名酒店 团购公关部 公关业务 公关业务 公关业务 附注：红色虚线表示这两个架构的团购开发系统由团购部经理监督管理 组织运作流程图 酒店渠道 流通渠道 经销商渠道 团购公关渠 道 老乡会 信息收集 档案建立 目标分类 宴请赠酒 区域划分 人员拜访 达成团购赊 销配送 宴请赠酒 本案目录 一．团购营销的概述 二．团购营销的组织结构 1. 团购的组织结构 2. 团购人员的招聘原则及途径 3. 岗位职责说明书 三．团购营销的基础工作 四．团购营销的操作方法及流程 五．个人团购 六．创新型公关营销活动 七．团购部管理办法（示例） 团购人员的招聘原则及途径（1） 公关团购部业务代表 1. 招聘要求：高中以上学历，性别不限，年龄不限，形 象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或年 轻、形象好、亲和力强、擅交际的女性业务人员经历 优先考虑； 2. 招聘途径：政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀 的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销 经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生。 公关团购部兼职人员 1. 当地人脉较广、交际能较强的“官商”或官员亲属； 团购人员的招聘原则及途径（2） 团购经理招聘 1.公关经理从竞品的公关团购经理中聘请来； 2.内部经过培训的渠道主管以上级别选拔出来的 学习能力强、较年轻并渴望成功的人； 3.有广泛人脉关系的A类酒店大堂经理、客户部 经理； 4.商超系统的团购部经理； 本案目录 一．团购营销的概述 二．团购营销的组织结构 1. 团购的组织结构 2. 团购人员的招聘原则及途径 3. 岗恢霸鹚得魇? 三．团购营销的基础工作 四．团购营销的操作方法及流程 五．个人团购 六．创新型公关营销活动 七．团购部管理办法（示例） 岗位职责说明书（1） 团购组织 主 要 职 责 促销主管 l 主要针对酒店常客—如核心领袖 l 酒店促销员印制业务代表名片，并与酒店常客交换名片 l 电话预约见面时间 l 登门拜访（拿订单），直接表达团购用酒的目的 l 经销商负责物流配送和赊销 l 前期配合大力度买赠活动如送６件货，按５件记账.（买5送1） l 每月定期结算或批结 流通主管 l 主要针对名烟名酒店幕后核心消费者资源 l 为烟酒店老板维护客情关系，得到烟酒店常客名单 l 流通业务员（重点客户由公关人员）上门送卡 l 名烟酒店提供物流、赊销和结算 l 后期定期以各种手段维护 l 消费者领取品尝酒，填写领取登记表 团购公关部 l 通过多种途径获得目标消费者的信息，并建立档案； l 按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关； l 新品品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作； l 团购客户、品鉴顾问的日常维护工作； l 会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发； l 机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发。 l 进行客户管理，对重点客户信息进行收集、建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建