均势谈判技巧.ppt

均势谈判的技巧 第一节迂回绕道技巧 一、迂回绕道技巧的原理 所谓迂回绕道技巧，就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判 二、迂回绕道技巧的运用 运用这一技巧要注意三点： 要心中有数， 不可信口开河 迂回要持之有据，言之有理 说话要自信 三、不开先例技巧的破解 必须要有耐心 遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈 对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过 当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时得出建议 向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联 的问题 第二节货比三家技巧 一、货比三家技巧的原理 货比三家技巧，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的技巧 二、货比三家技巧的运用 具体做法是：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方同时展开几摊的谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同 所先对象要势均力敌，比起来才有劲 时间安排要便于分组穿插谈判 对比的内容要科学 平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组 织上应有突破重点 慎守承诺 在多家采购者联合身多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来 第三节旁敲侧击技巧 第四节为人置梯技巧 一、为人置梯技巧的原理 所谓为人置梯，通俗地说，就是如何“给人台阶下”的技巧 正所谓“人活一口气” “人要脸，树要皮” 二、为人置梯技巧的运用 用这个技巧时要注意： 为什么样的对手“置梯” 在什么样的条件下“置梯” 为对手置什么样的梯 为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误 第五节激将技巧 一、激将技巧的原理 激将技巧是以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度的技巧方法 二、权力有限技巧的运用 注意以下几个方面： 激将的对象一定要有所选择 使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手 使用激将技巧要掌握一个度，没有一定的度该技巧就收不到应有的效果 激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展 激将不用语言，而不是态度 第六节休会技巧 休会技巧 即暂停谈判的技巧，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力 第七节开放技巧 开放技巧 是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧 第八节投石问路技巧 投石问路技巧 又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧