康师傅饮品CRC的建立与运用.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 清点库存 准确记录并掌握店内各品项库存及存货品质，判断销售表现，以便给客户一个专业的下货量。 上期库存+上期交货-本期库存=本期实售量 本期实售量*1.5=安全库存 * 2.了解新品的回转状况 2.1 怎样得出回转量？ 2.2 怎样解决新品回转滞销？ 四.CRC的运用 CRC告诉我们哪家好卖了吗？ * 3. 设定品项管理 3.1 设定应售SKU目标 3.2 根据当天的SKU铺 货目标，准备样品、 POP、围裙、插卡、 陈列架等物品 3.3 业务在进店前根据 目标来准备话术 四.CRC的运用 * 4.提升货架陈列空间 透过CRC,如何提升货架陈列空间？ 四.CRC的运用 * 四.CRC的运用 设定标准，不断进取 1、好卖的，应该有好位置 会更好卖 2、增加品项，扩大陈列面 * 不使用CRC 业务员A平时对CRC资料不认真填写，甚至有时不写，偶有临阵伪造现象。主管一直没有发现，业务员A因此庆幸，仍继续此状况。 一日，MS要求提报CP活动点数，主管要求当日根据客户销售量提供当区的活动点详细资料。其它业务员均依据客户销售记录卡迅速完成，而业务员A却提供不出：客户电话，客户地址，销售状况…… 问题： 业务员A的损失有哪些? 五. 案例分析 * 五. 案例分析 XX公司业务员小李,从事业务工作一年,经验丰富,对于CRC使用一向很反感,经常对老板建议销售凭自己主观经验进行,从不参考CRC.旺季来临,公司其他业务均根据客户销售记录卡进行安全库存设置(系数为2倍),而该业务仍依照日常工作经验下订单。 公司一日进行各品项销售评比,该业务综合品项销售评比得倒数第二,而刚参加工作不到半年的新业务却排名第一。 业务员小李百思不得其解?大家想一下，为什么? * CRC的组成部分是什么？ 你在工作中将如何运用？ QA * 谢 谢 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * CRC的建立与运用 * 课程目标 了解客户销售记录卡(CRC)及内容、使用管理 要点 透过客户销售记录卡(CRC)的数据分析，合理 建议销售，提升拜访效率及业绩． 本课程结束时,学员应能… * 一. 什么是CRC 二. CRC内容介绍 三. CRC的建立与填写 四. CRC的运用 五. 案例分析 课程大纲 * 一.什么是CRC CRC ：Customer Record Card 客户资料记录卡，简称CRC。 CRC是业务员做生意的工具 * 做生意的要素 客户 型态 等级 交易 未交易 产品 规格 品类/品项 数量 进货 库存 实销 一.什么是CRC * CRC有什么用？ 客户要素 产品要素 数量 CRC 一.什么是CRC * CRC的好处？ 一.什么是CRC 对业务人员 对客户 对主管 对公司 * 二.CRC内容介绍 我们所用的CRC有哪些内容？ * 二.CRC内容介绍 CRC卡册封面 地略图 客户业种别一览表 客户名册卡 客户销售记录卡 外借设备冷藏记录卡 * CRC卡册封面 二.CRC内容介绍 星期或路号 负责人员姓名 封 面 * 二.CRC内容介绍 * 三.CRC的建立与填写 我们 想要 掌握客户资料/形态 哪些是有效客户 好客户多拜访/多卖货 有效拜访客户 资料盘整 客户分级 设定 拜访 频次 编排路线 提升销售 * 三.CRC的建立与填写 1. 区域内客户资料盘整 2. 设定拜访频次 3. 拜访路线的合理规划 建立标准CRC * 2.1 规划客户资料盘整之区域/路线 2.2 逐点记录相关客户资料 1. 区域内客户资料盘整 三.CRC的建立与填写 * 2.1 依销售量、店规模、地理位置等做客户分级 2.2 依客户分级及所属商圈的重要度设定频次 2.2 频次设定可分为1访/周、2访/周、6访/周…… 等 2.设定拜访频次 三.CRC的建立与填写 * 3.1 拜访路线的安排应符合路顺原则 3.1.1 “之”字形拜访 3.1.2 右手原则拜访 3.2 避免跳点拜访 3. 拜访路线的合理规划 三.CRC的建立与填写 * 三.CRC的建立与填写 4. CRC的填写 地略图 客户业种别一览表 客户名册卡 客户销售记录卡 外界设备冷藏记录卡 如何资料变更 * 三.CRC的建立与填写 地略图：客户坐标，拜访路线地形图 依坐标手工绘制 依实际拜访路线标注客户序号 主干路及客户所在道路/街 道/小区等名称标识清晰 标注营业所及士多商位