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经销商管理 第一、建立正确观念、正视厂商关系 一、厂商关系实质（厂商关系包括以下三个方面）： （一）经销商是厂家进入陌生市场的入场券 （二）经销商是厂家的销售经理 动作：业务人员拜访经销商，要身先士卒做实事，目的是做给经销商看，用实际行动鼓励经 销商，引导经销商。同时注意不但要带一双腿，还要带一张嘴。你的作用不是亲力亲为帮经销商卖货，而是通过说服、沟通、培训去引导、这个“销售经理”（经销商）更积极更主动地用他的各种资源（经销商的人、车、物、钱、网络）去销售产品。 （三）经销商是厂家的商业合作伙伴 厂方业务员管理好经销商的最高标准和终极目的就是： 通过业务员的专业技巧，协助厂、商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来。在保证厂方根本利益的前提下，帮经销商创造最大效益，实现相对意义上的厂商双赢——厂商之间的关系不是不能双赢，前提是要建立在良好合作的基础上，身为销售人员，别忘了你是谁的代言人。 第二、新经销商的选择 思路一、 选择经销商就像选员工，要严进宽出 思路二、选择经销商时考评要全面 选择经销商同样要全面考查其： 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 行销意识：经销商对做终端市场