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* 踩盘 培训 主讲人：许许 房地产研究协会第七届会员大会之---- 目 录 （一）踩盘时的心态； （二）踩盘的流程和内容 ——一个楼盘主要看什么？ （三）踩盘的技巧； （四）踩盘的经验； （五）建筑风格鉴赏 问题是······我心里怕怕的！ 踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是要经常去踩盘！的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！ 一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的； 二是自身心态，有点畏惧销售员的目光； 三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。 这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生 往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。 “逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。 一切都是心态在作怪！ 踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是笑里藏刀，给你的信息没一个真实。 刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是 觉得我不是客户，我还买不起房。如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢 家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理？ 就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！ 聪明的我，为何而来？ ——搜集情报＋学习！ 踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。 踩盘的目的有三个： 一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况； 二是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。 三是学习别人的素质、水平、能力、技巧！ 在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。 踩盘就是为了搜集情报和增长见识； 做到“知彼知己，百战不殆” 所谓”耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。 很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。 作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。 就是为了了解各楼盘的销售实力，销售人员可向同行学习。 同时在收集的时候，必须带着目的去收集。 我们踩盘具体踩什么？ 踩盘的大概流程 楼盘沙盘了解 样板房了解 小区配套 小区周边区位 复式 跃式 低层 多层 小高层 板式小高层 区位！区位！区位！ 自然条件 环境条件 交通条件 配套条件 农妇，山泉，有点田。。。这叫世外桃源。 全 海 景 山 景 湖 景 园 景 繁华地带 CBD区域 地铁 商业区 万科会所 儿童游玩区 楼盘附加值 服务 文化 品牌 物业管理 交通 户型 绿化率 营销活动 车位 市政规划 踩盘的技巧 1. 踩盘其实就是一个沟通交流的过程，踩盘者首先就要把自己推销出去，让销售人员愿意跟你说话、交流。 2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。 3、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。 以什么的身份和借口交谈会最佳？ （1）假扮客户——暗踩 踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！” 这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。 （2）直接标明同行的身份——明踩 一般情况下我们明示身份，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的； 通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，