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《工具12：如何做好工业品大客户的销售》 《老板工具光盘》系列之十二 《工具 12：如何做好工业品大客户的销售》 易中·老板顾问 2010 年 5 月 北京易中创业科技有限公司 地址:北京海淀区中关村东路66 号甲1 号楼世纪科贸大厦B 座601 层,100190 《工具12：如何做好工业品大客户的销售》 本工具由五部分内容构成： 目录 第一部分：大客户分类4 一、大客户分类 4 二、大客户分类实例 4 第二部分：大客户部组织架构设计6 一、大客户部组织架构 6 二、大客户部岗位分工与职责说明 9 第三部分：大客户销售流程 11 第一步：大客户材料收集 12 第二步：大客户分析 16 第三步：接触客户 20 第四步：建立客户关系 24 第五步：实现销售 28 第六步：客户关系维护 31 第四部分：大客户销售人员管理43 一、管理销售团队的三个工具 43 二、激励销售人员 47 第五部分：大客户销售人员必备技能48 一、大客户销售人员知识要求 48 二、大客户销售人员素质要求 48 三、大客户销售人员能力要求 51 四、大客户销售人员培训 51 第 3 页 共 52 页 《工具12：如何做好工业品大客户的销售》 第一部分：大客户分类 大客户，也可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻 重的作用的客户。 一、大客户分类 大客户 分类依据 特征 类型 利润额（也 产品使用量大，使用频率大，购买量大。以某一月/年销售利润额为划分标准，超 经济型 可 以 按 采 过这一利润额的客户为大客户，低于这一利润额的客户为中小客户。例如，以年 大客户 购额） 销售利润 100 万为标准，超过 100 万为大客户，低于 100 万为中小客户 重要型 党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户 特殊地位 大客户 集团型 在企业产业链或价值链中具有重要地位的客户 影响程度 大客户 伙伴型 与 企 业 关 与企业互利共荣、共同发展的客户 大客户 系 战略型 某些展现出很好发展潜力和广阔合作前景的新客户和中小客户应该受到企业重 发展潜力 大客户 视，可以逐步培养使之成为大客户 说明：大客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准，您可以根据您企业的实际情况对 大客户进行分类。对中小企业来说，最常见的分类依据是根据客户的采购额大小来划分。 二、大客户分类实例 1. 联想的大客户分类 类型 特征 划分依据 五大行业：金融、财税、教育、证券、邮政 经济型/重要型/集团型大 特殊地位/影响程度