2课件-采购的谈判技巧.pptVIP

如何确定谈判目标 －确定谈判目标 －确定谈判目标优先顺序 －确定可接受的谈判空间 －确定每个谈判阶段的目标 如何分析谈判对象 根本性需要 一般性需要 分析组织情况的指标 分析个人情况的指标 根本利益 非主要利益 产品、组织与领导 知识、年龄与经历 评估对手 －渠道的情报 －摸清对手情况 －评估对手实力 －明确对手目标（上限、下限、优先级） －分析对手的弱点 －研究历史资料 －利用正规渠道和非正式 －寻找共同立场 知己知彼 事的分析 成本分析 对方产能及品质 交易內容 对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险 对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 知己知彼 人的了解 对方之个性及嗜好 对方之決策权限 如何选择谈判时间 避免如下情况 原因 避免休息后的第一天早上 心理仍未进入工作状态 避免连续紧张工作后 身体不适导致很难专心 避免16－18pm 研究表明此时人最疲劳 避免去异地后立刻谈判 身心处于低潮 如何组建谈判小组 分工的方式 具体内容 内容性分工 明确谁做什么事情，以何种方式完成 战术性分工 分配主攻、调和者、黑脸等 职责性分工 分清主谈人的工作和配合的任务 如何考虑谈判双方的权限 －利用己方有限授权 －应对对方有限授权 －考虑相关权限 如何做好谈判前的心理准备 －做好遇到强硬对手的准备 －做好谈判时间很长的准备 －做好谈判不成功的准备 谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用 －需求和解决方案 －准确的洞察力 －回旋余地 －压力 －关系 －参与性 －可信度 －期望值 －计划和准备 －谈判技巧 谈判对手精力分析 －开始阶段精力充沛 －中间阶段波动式下降 －最后时刻精力再度复苏 一流谈判者的六个必要条件 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 自我评估 同意 不同意 1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。 2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。 3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。 4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。 5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。 6 公开某人的真是处境总体上是有利的。 7 谈判时，我担心被拒绝。 8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意的事！ 9 正当理由比权利更有价值。 10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！ 态度、信念和行为 态 度 信 念 行 为 行为风格 红 蓝 10 5 0 5 10 极端 红色 极端 蓝色 红色谈判者的特征 “在成功的谈判中，双方都会赢得收益－但一方比另一方赢得更多。” 侵略性地竞争和不合作 支配你的对手 求胜 极端红色 所有交易都是“一锤子买卖” 谈判者 使用策略和诡计 诈骗和胁迫 蚕食弱者 蓝色谈判者的特征 双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标，还有另一方的目标，以及双方共同的目标。 合作－－甚至与带有侵略性的伙伴 对所有的合作者表示尊重 力求成功 极端蓝色 所有的交易都会带来其他交易 谈判者 回避操纵 开诚布公地谈判 囚徒困境 抵赖 坦白 抵赖 坦白 囚徒甲 囚徒乙 ？ （-1，-1） （- 10，0） （0，- 10） （- 5，- 5） 猜忌 出卖 竞争 对立 两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被判处10年徒刑。如果你拒绝承