email营销：8个挽回放弃购物车用户的技巧.pptx

电子商务优化错过的最大机会损失是什么?是AB测试?是性能测试?关于挽回放弃购物车用户(How about cart recovery?)尽管我们集中精力优化购物车获得高转化，但客户放弃率依旧达到50%设置更高。我们也知道高放弃率并不是因为网站的按钮不够大，或者要填写的表单太长。原因多种多样的，有注意力被转移，有想随后购买，有离开后不记得网站URL，甚至有的认为交易已经通过而实时上并没有。而对放弃购物车的客户发送特定目的的邮件信息，可以提高转化率，而且ROI也比普通的购物邮件要好很多。这样就可以通过一个较低的成本来提高销售。重拾错失的机会(The Missed Opportunity with Cart Recovery )RedEye和Econsultancy的研究表明只有54%的企业对放弃购物车的用户采取挽回措施，而26%的企业毫无作为。如果我们去除20%采用毫不相干措施的企业，那么就有68%的企业忽视了放弃购物车的客户，而重视的仅仅有32%的企业。通过对比这些调查报告发现有53%的企业使用A/B测试，而对放弃购物车行为的忽视正成为电子商务优化一个重要错失的机会。但是仅仅是没有做够，这里将提供最佳实践为客户购物提供完美的购物流程。不要延迟(Don’t Delay)这不是约会，会让你在拨打电话预约时压抑自己的情感3-5天，使自己看起来非常忙碌。通过实现控制让客户感到焦虑并不会提升转化率。根据SeeWhy的研究，分析超过60000个放弃购物车的客户数据，54%被放弃的购物车，在客户放弃后的几个小时内被挽回;另外的10%可在48个小时之内挽回。最后一个星期内(7天内)内可以挽回82%之前损失交易。实时发送邮件并完成交易的客户占所有放弃交易总数的11%;而24小时和7天之内发送邮件找回客户完成交易的概率分别是6%和3%。实时发送邮件的打开邮件的触发率非常高，达到60%。而24小时和7天内的邮件打开触发率分别是55%和50%。在三个时间段每封邮件的价值分别是$11， $4和$3。及时邮件也可以降低群发邮件带来的转化率降低的风险，减少给用户发送不相干邮件，避免在你给客户发送折扣邮件时激怒客户。手动转向自动(shift from manual to automated)RedEye和Econsultancy研究指出在2010-2011年通过从手动转移到利用软件自动挖掘客户的方法是非常好的。一个好的软件的软件是聪明的，快速的并且具有无可比拟的优势。做潜调查(Bea Serial Stalker)计划三次邮件发送：第一次实时，第二次24小时后，第三次大概到7天的时候。通过普通的和创造性邮件之间的不同，以反映时间的推移，并错开时间发送(第一封电子邮件可能只是一个友好的提醒，以后需要给用户一些“糖衣炮弹”了)。如果可能的话，监测邮件是否打开，是否被点击，对打开和点击的客户进行记录。您可能发送了一系列消息(超过3条)，但三条信息是一个良好的开端，通过此直到你判断到客户行为。细分并创造行的测试(Segment and Test Different Creative)你可以根据用户购物车中的商品来决定给某个用户发送什么样的触发消息。例如;购买贵重物品的用户一般是消费能力强的用户，给他们发送免费送货等报价比发送低价、低利润的商品要更好。某些产品分类需要一个长的购买参观天数，与其给访问这类产品的用户发送提醒购买邮件，倒不如发送折扣券更有吸引力，而且这也不会降低你的利润。越是独家的产品越需要通过折扣来吸引客户。例如：Victoria’s Secret(维多利亚的密码)不通过其他零售商销售，放弃Vicky的用户可能只需要一个折扣提醒就可以促使他们完成交易。客户动机会被“购买送礼”等活动调动起来。对待Email就像对待着陆页面一样要去测试他们。我们知道召唤行动(calls-to-action)、副本(音调，长度，消息)图像和布局都会影响说服力和转化率。不要仅仅设置它之后然后忘记它。对于一些设计灵感和内容上的技巧，请参看这篇文章：14个挽回购物车和10个邮件解构技巧(待译)不要放弃奖励(don’t reward anbandonment)不要希望通过提供奖赏和折扣阻止客户放弃;换句话说，不要一开始就发送打折优惠消息。如果可能的话，识别并细分需要完成购买的顾客并发送优惠代码，并使用“友情提醒”的实时Email来触发用户的购买行为。张贴你的价值主张(Plaster Your value proposition)让客户选择在你的网站上购买，不仅仅是在价格上需要说服比较购物的客户。包括你的价值观，产品的感情体验等，用户对这个并不会太谨慎。早一点捕获电子邮件地址(capture the email address early)最重要的是，早点捕获email地址;因为没有