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房地产量化营销模式探讨 发布时间： 2004-8-1 来源： 房地产量化营销模式探讨 一、房与车、电视机、药品之比较 （一）房屋： 1、产品使用说明书 （1）各专业设备及建材配置说明及注意事项 （2）住宅套内墙体规格及注意事项 （3）装修装饰注意事项 2、产品质量保证书 （1）屋防水三年 （2）墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏一年 （3）墙面、顶棚抹灰层脱落一年 （4）地面空鼓开裂、大面积起沙一年 （5）门窗翘裂、五金件损坏一年 （6）管道堵塞两个月 （7）卫生洁具一个 （8）灯具、电器开关六个月（二）汽车： 1、切诺基 BJ6420E 2、售价：11.5万元 3、助力转向，驾驶更加轻便灵活 4、组合式后灯，无需加装雾灯 5、新型组合仪表，加装电子时钟，清新便捷，一目了然 6、最高车速，不小于135公里/小时 7、发动机，2.5升，多点电子燃油喷射式发动机 8、最大功率，78千瓦/4800转/分 9、最大扭矩，180牛顿米/3000转/分 （三）电视 ．Panasonic TC-29GF12G 和TC-25GF12G 说明书其中功能设定部分 1、头戴耳机插孔 2、AV2输入端子 3、显示 4、TV/AV选择 5、预调 6、音量升（+）和降（-） 7、节目号码上和下 8、天线端子（也称为“RF输入端子”） 9、环场声器端子 10、监视器输出端子 11、AV3输入端子 12、AV1输入端子 13、电源（待命） 14、节目号码上和下 15、音量升和降 16、频道选择 17、关机定时器 18、立体声/两国语配音选择 19、录像机停止 20、录像机暂停静止 21、录像机倒带/倒带检索 22、VCR（录像机）电源 23、TV/VCR（电视/录像机）方式选择 24、主条目选择 25、录像机用节目号码上和下 26、标准化 27、TV/AV方式选择 28、降音 29、直接节目号码选择 30、两位数节目号码选择 31、状态呼出 32、环场声选择 33、录像机播放 34、录像机静止/步进 35、录像机快进/快进检索 36、录像机录像 37、图像条目选择 38、位置钮 39、声音条目选择 （四）药品（略） 除功能主治外还谈副作用 美国药谈副作用更多 “冰棍败火，拉稀别找我” 二、房地产与家电竞争比较（参阅：第七卖点） 产品竞争发展序列： （一）比产品功能（假设床自动起落），三房二厅一厨二卫一储，三房二厅二厨二卫一储一佣人房 （二）比花色品种（SOHO、TOWNHOUSE、LEHO、LOFT） （三）比品牌包装、产品包装 （四）比家电业落后一个轮回 三、卖点范围集合 “卖山卖水卖地段，卖风卖月卖蓝天” （一）规模 北苑花园，靓丽于亚运商圈的210万平方米百姓家园 （二）景园 人济山庄：现代都市居住花园、景观360 （三）科技智能 光大花园、e时代家居、紫竹花园：千万元高科技网络系统 （四）产品 中海雅园：精品是追求永不过时的气质、SOHO、阳光100、LEHO、TOWNHOUS （五）消费群体 丽江花园：白领人家 （六）运动 奥林匹克：运动就在家门口 （七）健康 海棠晓月：舒居乐业、康健人生 （八）文化 官书院：居皇家书院，品儒家文化 （九）异国情调 天津万科：美国小镇风情、北京橘郡、百分百的美国货 （十）教育 常青藤小城：我的校园我的家 （十一）综合 生态、运动、现代化、天一家园我的家 （十二）地段 天隆阁：广州的尖沙嘴 （十三）生态 新新家园：新五重生态空间 （十四）物管 碧桂园：给你一个五星级的家 （十五）音乐 北京：维也纳森林 （十六）山 紫微山庄：我把秦岭献给你 （十七）海 金海湾花园：营造一个充满海气息的海之城 （十八）江 长江之家：唱响长江之歌、水岸文化之家 （十九）湖 南湖山庄：南湖生态好、我家在岸边 四、卖点诉求演变过程 93年地段（淘金坑）、价格（洛溪新城）并行 95年配套（翠湖山庄） 95年物管（碧桂园） 96年环境（祁福新村挖湖） 97年规模（华南碧桂园） 98年市场细分，形成主题概念（奥林匹克） 98年强强联合（宁波天一家园） 99年智能（浙江） 2000年生态（上海） 2000年健康（北京） 2001年舒适（北京） 2001年终极走向 人居、人聚并行，新卖点走向人居产品量化，人聚环境量化 五、卖点归类量化比较（2000年10月） 结论：关键处反而注意不够，还是关注销售环节的表层东西 六、目前影响楼盘销售原因检讨 发展商与消费者快速同步成熟： 九十年代初，幼儿园水平 九十年代中，小学水平 九十年代末，中学水平 二OOO年，大学水平 二OO一年，走向社会 影响销售的原因从简单复合原因走向复杂复合原因，因为加入竞争的因子越来越多。如：从没有售楼部到有售楼部，从没有广告到铺天盖地的 广告。 （一）产品问题