结案报告 (NXPowerLite).ppt

在 路 上 朝阳无限结案报告 总体销售情况 整合营销 三条主线 产品主线 一、整体变化 早期整体规划 早期中心园林规划 后期整体规划 后期中心园林规划 二、户型变化 5、6#楼户型变化 7、8#楼南向大三居变化 1#楼A、B户型变化 2#楼A、B户型变化 3#楼精装 总结 服务主线 一、客户沟通 市场竞争如此激烈，项目本身又不具有特别突出的优势，怎么办？ 2002年春节期间 一位智者的思考，源于服务营销意识的启迪。 1、一期业主嘉年华 时间：2001年12月22日 地点：燕莎凯宾斯基饭店宴会厅 事件：一期业主嘉年华 2、“自由空间 ● 舒适的家”家装展示 时间：2002年3月16日-4月28日 事件：家装展示，与居然之家合作举办 新闻发布会，抽奖活动 在售楼处摆放户型设计效果图 3、共建理想家园 时间：2002年7月 地点：售楼处 事件：“灵感互通，闪亮家园”业主建议征询评奖 朝阳无限业主对项目进行建议和意见征文活动 评奖出最后的一、二、三等奖 参与者赠送纪念文化衫 希尔顿的经营诀窍是：“请你在离开我的希尔顿饭店时留下改进意见，当你再次光临我的饭店时就不再会有相同的意见”。 4、进行5、6＃楼户型的变更 时间：2001年12月 事件：进行户型的更改，影响到一部分已经购房的的客户 意义： 维护了多数客户的利益； 对于少数已购房客户，发展商表明态度，无条件退房。 让客户认识到发展商负责任的态度，做事的责任心 5、家装知识讲座 时间：2003年1月12日、1月19日 地点：京棉礼堂 事件：居然之家相关工作人员进行了家装培训和菜单式装修的咨询 海尔的掌门人张瑞敏强调 “海尔卖的不是产品，而是为用户提供某个方面服务的全面解决方案”。 6、一期业主提前看房 时间：2003年1月底 事件：一期业主看房活动；拉近与业主间的“距离”，并针对业主在看房过程中出现的问题及时解决，使朝阳无限一期顺利入住 从服务营销观念理解，用户购买了你的产品，你的营销工作不是结束而仅仅是开始。 二、体验营销 可以说，早期进行的客户沟通对项目起到深远的影响，也拉近了华森公司与业主之间的关系，为后期的销售以及举办的其他活动都奠定了基础。 应该说，二期进行的公关活动在延续一期活动的基础上，又有了一定意义的延伸。在注重客户沟通的同时，又不仅停留在沟通本身，而是进一步强调客户自身的体验。 1、非典期间清洁售楼处 意义： 非典对当时的北京造成了很大程度的恐慌，相信有过当时经历的人一定对那种“无助、无奈”记忆犹新。当时的楼市也是遭到了前所未有的打击。在这一情形下，采取了积极的应对措施，在人力可为的条件下，尽最大努力保证项目干净、卫生的对外形象，为客户提供尽可能的放心洽谈空间；同时，无偿提供口罩，细节之处力争完美。这样，一方面出于对销售有力的考虑，另一方面，极大的加强了发展商在业主心中的形象，对销售和口碑传播起到了更大的作用。 2、开盘邀请新婚业主 事件：二期开盘邀请当日结婚的一期业主、赠送礼品，同时赠送成交客户空气净化器 时间：2003年5月18日 3、网络宣传维护 意义： 也是从非典得到控制后，开始进行网络宣传，同时创建了自身的网站。一方面是前期策划同事的不断建议，另一方面，也是充分感受到网络宣传在因季节、天气、流行病、节假日等带来的销售淡季，却有着明显作用。网络论坛的维护和关注也作为发展商的另一种声音，对客户、业主的疑问都做到了有问有答。 体验地产营销就是把客户购房置业的全过程“体验”看作一个整体来考虑，站在买家的感受、情感、思考、行动等多个方面，重新定义、设计、营造新的思考方式和经营模式，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进项目的销售和客户价值最大化。 4、折扇、拼图、百福图 2003年6月夏季展会赠送朝阳无限扇子 2003年10月贸促会展会赠送拼图游戏 2004年春节“福禄寿”促销赠送百福图 5、二期业主感恩节答谢会 时间：2003年11月22日 地点：长城饭店宴会厅 事件：二期业主答谢酒会 传统的营销理念强调“产品”，现代的营销理念强调“客户服务”，而未来的营销趋势将崇尚实践“体验”，只有让客户直接参与并成为体验的主体，造就“无法遗忘的感受”，才可能赢得客户的忠诚，从而促进产品的销售。 6、入住一周年/社区老年人健康体检 7、社区青年人活动（攀岩大赛、投篮比赛、射门比赛） 9、社区儿童活动（百米儿童绘画大赛） 朝阳无限在2004年上半年的销售情况非常好，一方面得意于销售的把握、推广以及工程进度等其他方面。另一方面，所剩可选单位在户型、面积、楼层等方面都不尽如人意的情况下，在最后阶段放弃媒体推广手段，仍然热销，可以说，项目口碑