销售管理10.docVIP

销售管理 前言 在行业竞争日趋激烈的今天，规范化制度化管理已然成为企业竞争力的重要标准、同时也是管理现代化的标志。古人云：“没有规矩不成方圆”，所以只有高标准严要求的管理下才能打造出一流的团队、战无不胜的团队。 生产技术的发展导致生产领域的标准化，管理科学的发展导致管理的规范化。规范化的管理是科学的、系统的、环环相扣的、严密的、全面的，非规范化的管理往往配套性、全面性不够，实施的时候，容易造成浪费和混乱。 ????? 欲效率、欲速度、欲节约，欲和谐、欲发展，首先必须规范化。 ????? 规范化不是管理的目标????? 管理必须规范化，但不要只把规范化当作管理的目标。管理的根本目标在于激励人，培育人，释放人的潜能一切规范与制度都是建立在对“人”尊重的基础上，都是为人的发展而服务。 ????? 所以， 目录 第一节 团队建设 一、岗位确定 二、岗位定员 三、人员选拔 第二节 人员岗前培训 一、自我认知与身份定位 二、形象、礼仪、品德标准 三、房地产基础知识 四、项目资料 五、销售合同 六、销售技巧 七、市场调研 八、竞品分析 九、卖点挖掘 十、风水基础 第三节 销售流程的拟定 一、接电、接访流程 二、认购签单流程 三、签约流程 四、办理按揭流程 第四节 工作执行与协作 一、独立完成工作能力 二、自我约束 三、建立积极心态 四、广开言路 五、合理有效的监督机制 六、协作 第五节 客户管理 一、客户资料收集 二、分类、归纳、筛选培养 三、未成交客户的定期追电、约访 四、实现客户认购签单 五、达到客户认可、满意并实现口碑传播 六、客户穿透 七、实现项目品牌的扩大和提升 八、双赢 九、已成交客户归纳分类、分析 十、已成交客户的定期联络及回访 十一、建立客户档案、公司内部资源共享 第六节 综合管理 一、各种表格的拟定 二、各种规章制度的拟定 三、各岗位人员的职与责 四、完成既定目标及任务分解 五、团队凝聚与提高战斗力 六、突发事件的处理 归 总 公司的企业文化是： 销售规范化制度化的目标（服务的宗旨）是： 精确、高效、连贯、周到 第一节 团队建设 岗位确定 民间有句谚语：“麻雀虽小五脏俱全”，形象的比喻了一个单独的部门虽然很小但是也应有他合理的岗位设置才能达到最佳的运转效果。作为房产销售行业一般根据项目整体体量的大小，工作程序的复杂性，销售周期的安排等因素设置岗位，多为五个。 销售总监、销售经理、销售主管、销售代表、销售客服。 小规模的地产项目可能只需要二个岗位，销售经理、销售代表。大规模的房产开发可能就需要强大的销售团队，这时销售部工作岗位可能就更多。所以岗位的制定直接影响到人员的配备和工作的顺畅性。 岗位定员 根据工作量的大小和项目的特殊性各岗位人数不一而定。 销售总监：大多一个项目一位或多个项目一位。 销售经理：一个项目一位。 销售主管：根据项目体量和销售代表数量、工作强度从一到四位不等。 销售代表：根据销售周期和客户到访高峰期平缓期的数值，确定销售代表人数。 销售客服：由于需要网签，销控监督核对，以及数据的筛查，大多定员一到四人。 人员选拔 各岗位人员选拔标准： 销售主管：1、诚实、稳重、踏实负有责任心2、同岗位两年以上经验3、统筹、控制、执行能力强2009年11月日星期 20 销 售 管 理 人员岗前培训 团队组建 销售流程的拟定 工作执行与协作 客户管理 综合管理