售楼部销售管理手册.docVIP

销售手册 第一章销售中心职能 一????部门职责 从公司销售部门的角度向公司提供整体发展的建议 参与公司发展策略的制定与实施 配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划 销售工作的组织、管理工作 公司销售人员的培训、选拔和推荐工作 与各相关部门、外协单位的协调工作 销售过程的监控及业绩评估和表彰 搜集广东省或当地房地产市场信息，及时反馈公司相关部门 参与公司项目销售策略的制定 与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的策划 项目档案的建立 协同策划人员进行销售资料的准备 参与选择外协公司 进行项目操作前的培训 进行销售工作中策划延伸 销售过程中与公司各部门的及时沟通 销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正 协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结 对销售人员进行项目的培训和素质的培训 对老客户的售后服务延伸 二????部门工作架构 公司董事长或总经理 ↓ 销售策划总监 ↙ ?↓??↘??????↘? 销售经理→销售主管（组长）内勤????销售代表 三????销售中心岗位职责 销售经理： 项目的销售策划组织与控制 销售专版的组织（销售代表自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员培训） 对项目销售经理综合素质的培训和考核 针对具体销售项目的专案研究 协助项目销售经理进行项目的组织和实施和工作 与发展商及有关合作单位的协调工作 项目小组间的协作与交流 协助销售经理解决销售组织的难点 项目人员的监督考核 销售经理工作细则： 一、?工作原则 以身作则为前提，充分发挥销售代表的能动性为基础，做好销售现场的行政管理工作 监督、培养、提升销售代表的业务能力，提高销售业绩为目标 二、?功能 销售人员管理（培训、考察等） 销售管理（销控、与发展商沟通） 统计信息（客户统计、问卷） 销售建议（与策划部沟通） 保持服务水平 向公司反映项目销售情况（7）?代表公司执行规章制度 负责整个项目销售（监督员工跟进客户） 三、?职责 针对项目，对销售人员进行培训、考核及择优录用和组建该项目的销售团队等有关工作。 安排销售人员实际作息时间与轮休。 监督销售人员出勤情况，发现问题及时解决或向上级汇报。 负责督促销售人员跟踪意向客户。 负责督促销售人员的考勤及仪容仪表。 考核销售人员实际操作水平，并适当给予辅导。 了解销售进度，了解员工思想动态，组织会议进行交流、沟通，鼓励士气。 每天核实销售情况和销售人员提成情况，并做好统计输入电脑。 及时处理售楼现场客户纠纷，若不能解决应尽快向上级汇报。 协助代理公司销售活动的开展及其它日常事务的管理。 做好每日工作报告和每周工作报告及每月的销售总结，并及时汇报上级。 每月统计成交客户及意向客户资料上报公司，并确保资料的真实性。 协调与公司各部门之间的关系，创造良好的工作环境。 销售经理与公司对接应保持每周及每月项目情况汇报，以便公司及时掌握项目的销售及各方面情况。 负责老客户的售后服务工作。 项目结束时的文具交接工作。 四、?职权 正确掌握市场 参与市场需求策划 季节变动销售分析 购买动机调查 败因分析 竞争者分析 情报的搜集和反馈 参与销售策略的制定 项目营销战略 销售通路策略 销售流程的制定 市场细分战略 人员销售促进战略 广告策略 操作失误的应变 潜在客户的整理 销售人员的销售技巧及配合 现场气氛的营造 部门的协调与沟通? 建立销售计划 销售人员的配置 销售人员的工作日程安排 销售思路的组织 销售网络的执行 工地现场包装的效果 销售工具的准备 具体实施工作与安排，合理设定销售目标——每月底报下月计划?，阶段销售目标的设定 挖掘销售人员潜力 项目的执行、监控与评估 销售执行与监控 销售人员配置与调整 时间的管理 进行绩效考核 薪金及奖励提成的审定和批准 与上下级的协调与沟通 其它部门协调 销售竞赛 五、?任职要求 思想品德 知识水平 专业管理知识 法律、法规及行业规范 工作能力 销售主管： 协助经理完成本部门销售业务及日常业务管理工作。 负责指导本部门销售资料的登记、保管、整理、存档等管理工作。 负责召集部门的销售会议及业务培训工作，可在经授权下主持业务会议及其它重要工作会议。 定期向部门经理递交工作计划和总结。 协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通工作。积极完成上司临时安排的工作任务 内勤文员： 负责签认购书和合同书。 负责项目认购书和合同书相关数据的整理。 项目档案的建立。 项目各项表格的使用及统计。 负责项目销售小组人员的考勤。 负责项目总销控并及时汇报销售经理。 负责督促收集销售人员提交的客户反馈意见并汇报销售经理。 负责督促销售人员提交每周客户分析，并作汇总资料上报销售经理。 销售经理不在现场时，代替销售经理处理售楼中心现场日常事务的管理。 负责收取销售代表每周和每月的工作总结并