20081102_天津_水榭花都_花园洋房价格策略及下阶段营销方案.ppt

淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键 淡市下阻碍成交的四大误区 世联研究 决策 谈判 上门 得知 期望销售经验解决淡市问题 一降到底，无衡量标准 一次性的优惠 降价无方法 只关注上门客户质量 仅关注能带来直接客户的直效渠道 缩减公共渠道预算 苛求推广投入产出比 直效渠道抢客 现场投入犹豫不决 过分迷信经验 野蛮降价 “天天挖墙脚” 推广无效论 破 局 『世联实践』 淡市下有效的四大营销行为 杀鸡需用牛刀 肆 叁 贰 壹 淡市非牛市，牛市无须推广，淡市更需营销，项目更需出位。“龙湖现象”就是证明。 ACTION-1现场展示：通过现场展示的提升，体现豪宅形象和品质，从硬件上增值。 １、将华侨城城区、看楼通道的全部灯杆旗进行统一换画，释放销售信息； ２、将现场的指示牌全部统一视觉，全面更换； ３、悬挂楼体灯光字，释放销售信息，营造销售氛围； ４、对工地围墙进行包装，加大现场宣传力度。 波托菲诺·纯水岸 杀鸡需用牛刀 ACTION-2现场服务：对销售、物管接待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值。 看楼通道 1、销售人员带领意向客户乘坐电频车参观展示单位，并提供一对一的全程陪同服务； 2、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户致敬； 展示单位 1、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引客户前往电梯间乘坐电梯； 2、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐电梯； 3、在展示单位安排管家欢迎客户； 销售中心 1、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电频车返回售楼处； 2、将诚意客户再带回售楼处洽谈。 波托菲诺·纯水岸 杀鸡需用牛刀 先旺丁·再旺财 肆 叁 贰 壹 淡市之下，造场为重中之重。没有人气，就意味着没有成交。 万科·清林径 先旺丁再旺财 ACTION成果： 十一期间，上门348组，高层开盘当周劲销83套，成为市场亮点。 一切为扩大客户量服务： 房交会出位展示吸引眼球 万象城摄影展充分传递生态理念 团购优惠，促进团体成交 充分利用世联平台资源 购房者总价减免2万 团购优惠： 5套起，优惠一个点；10套以上，优惠二个点；30套以上，优惠三个点。 客户观望 宏观政策影响 10月23日财政部发文：从2008年11月1日起,对个人首次购买90平米及以下住房,契税税率下调到1%；个人销售或购买住房暂免征收印花税和土地增值税；居民首次购房最低首付款比例调整为20%，个人住房公积金贷款利率下调0.27个百分点 真的是冬天里的一把火吗？ 新政着力“保增长” ，楼市低迷短期难改 各金融机构对于改善型普通自住房定义不明确，标准不统一 金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的0.7倍，最低首付款比例调整为20%。同时,下调个人住房公积金贷款利率,各档次利率分别下调0.27个百分点 基于08年任务下的价格策略 低开高走，保证前期排卡选房客户落袋 快速回笼资金，加速资金流转 封闭市场内，营造项目口碑易于项目后期整盘操作 淡市淡季入市，客户对价值实现认知偏低，同期展示不到位，年度目标对资金需求较大 需确保前期储备客户的一定量解筹率 在资源推售控制的前提下，容易实现开盘热销；便于控制，中期压力较小；快速回笼资金 低开高走 目前客户价格认知偏低，同时项目前期展示不到位。 区域市场不成熟，淡市下操作风险过大。 高利润提前实现。 高开平走 目前客户价格认知偏低，同时项目前期展示不到位；前期销售速度目标高于价格目标。 现场展示及营销配合到位方能确保一定量的前期解筹率。 在资源推售控制的前提下，容易实现开盘热销；容易实现项目整体价值最大化。 平开高走 以洋房产品确定整盘形象，后期开发产品形式未确定 产品多样化供应不足，洋房产品率先入世，利润损失。 开盘热销，容易形成高销售率。 低开平走 项目现状 缺点 优点 方案 花园洋房作为项目现金牛产品，低开高走 价格策略 1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分 4、比准价形成 产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合 根据与项目的竞争关系评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近 29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象 策略执