2011中山 豪逸御华庭价格沟通报告及推售策略51p.ppt

主要竞争项目分析——喜玥 推售套数 推出432套 95-98㎡（2房2厅）/78套 123-137㎡（3房2厅）/132套 145-154㎡（3房2厅）/75套 196-244㎡（4房5房）/125套 推售面积 洋房95-244㎡、商铺 产品类型 15层小高层 价 格 7300元（靠路靠排洪渠）-11000元 优惠折扣 正常折扣97折 客户情况 雅居乐老业主为主 销售情况 签约88套，其中住宅签约75套，商铺10套。整体签约面积13694，9576元/方，其中商铺成交价15000元，推算住宅平均成交套均面积145平米； 博爱路 大东裕 雅居乐 主要竞争项目分析——远洋城 主推产品 荣域A组团140-165 ㎡一梯两户板楼、已经鎏金山别墅 产品配比 洋房荣域A4：140-165 ㎡ 美域130-148 ㎡ 产品类型 洋房、别墅 价 格 均价：洋房7600元/ ㎡别墅22000元/ ㎡ 优惠折扣 3天内签约98折 客户情况 主要以东区客户为主 项目卖点 东区地段、大规模社区、发展商品牌，成熟生活 主要竞争项目分析 改善型产品主力均价在7500左右是比较合理的 8300元均价导致价高速慢 7500元的均价保证了产品的速销 10000元毛坯价有价无势 雅居乐喜玥 远洋城 白朗峰、滨江一号 2 市场分析 3 价格策略 4 推售策略 目录 1 项目本体分析 开盘方案 5 产品面积 套数 意向客户数量 86-88平米 144 48 107平米 46 67 140平米 46 102 合计 236 217 对目前积累的认筹客户进行分析： 通过数据发现，需求107及140平米客户的比重远远高于需求86-88平米的客户，而86-88平米的单位又是首批推出单位的主力面积段； 首先进行客户分析 面对这种情况，我们是否可以利用产品的价格差来引导86-88平米单位的走量？ 客户分析 对目前积累的认筹客户价格接受区间进行分析： 86-88平米 价格区间 人数 6500-7000 6 7000-7500 13 7500-8000 23 8000-8500 　 8500-9000 5 107平米 价格区间 人数 6500-7000 8 7000-7500 15 7500-8000 39 8000-8500 　 8500-9000 2 140平米 价格区间 人数 6500-7000 14 7000-7500 21 7500-8000 60 8000-8500 　 8500-9000 10 根据认筹客户对各个面积段产品价格的接受区间发现，3种面积段客户的接受价格区间比例是相似的，7500-8000及7000-7500占到80%，通过价格差进行引导难度很大； 客户分析 目前积累的认筹客户中的投资客分布： 86-88平米：7批 107平米：9批 140平米：8批 投资客比重非常小，再次证明引导客户到86-88平米的单位存在很大的困难； 客户分析 客户对140平米产品需求及关注最旺盛，88平米产品关注度最低； 客户的意向价格区间在7000-8000，且此比例在3种户型的认筹客户中表现比例一致；通过价格差引导140平米客户到88、107平米存在阻力； 因此，建议定价时应遵循： 1、针对86-88平米的单位，保持整体的价格体系，进行稳步推售； 2、针对107-140平米的单位，由于客户需求量大，可进行集中消化； 核心均价推导 核心均价的形成：市场比较法定价 通过市场重点楼盘比准得出核心均价 市场比准因子权重设置 地理位置 产品+园林 社区规模和环境 品牌形象 物业管理 营销宣传 现场展示 25% 20% 15% 10% 10% 10% 10% 比准价指数r = 本项目总分/对比项目总分 项目 地理位置 产品+园林 社区规模和环境 品牌形象 物业管理 营销宣传 现场展示 　 权重设定 25% 20% 15% 10% 10% 10% 10% 比准系数 熹玥 1.1 0.9 0.7 1.3 1 1 1.2 1.01 远洋城 1.1 1.1 1.2 1.1 0.9 1.3 1.2 1.125 凯茵新城 0.8 1.1 1.2 1.3 1 1 1.2 1.05 滨江一号 1 0.8 1 0.9 1.05 0.9 0.9 0.935 世纪新城 0.8 0.8 1.2 1.3 1.05 1 1.05 0.98 核心均价推导 项目名称 毛坯均价 比准系数 折算均价 权重 权重均价 熹玥 8300 1.01 8218 30% 2465 远洋城 7500 1.125 6667 30% 2000 凯茵新城 6000 1.05 5714 10% 571 滨江一号 10000 0.935 10695 20% 2139 世纪新城 5500