C版政企营销指南.ppt

全业务营销专题－－营销组织 行业：各区县公司行业客户经理主要精力必须调整到客户移动语音团购活动上，避免所有客户经理全部精力投入到行业应用中。对行业应用项目继续跟踪并派专人进行管控。 聚类：各区县公司要结合本次全省政企全业务营销培训活动，成立全业务套餐营销攻坚小组，在聚类客户市场中开展语音团购营销。其余聚类客户经理以开展团购营销活动为主。 全业务营销专题－－终端团购发展优惠政策 1、预存话费赠机（省公司资平特供的7种机型） 全业务营销专题－－终端团购发展优惠政策 政策二：预存话费24个月返还方式 全业务营销专题－－终端团购发展优惠政策 4、单位信用担保租机政策（低首付/零首付方式） 仅针对新入网政企客户团队购机活动，单位担保+低/零首付赠机+承诺消费”方式。 （1）优惠政策 A．低首付方式：政企客户首付部分购机款＋单位担保话费 企业信用担保租机政策（低首付/零首付方式） （2）限定条件、审批流程、风险管理： 主要针对目标客户为政府单位和企业高层领导，并与电信有3年以上友好合作关系，无任何欠费纪录、企业信用优良的政企客户； 提出银行托收等后付费支付要求,且单位信用优良的政企客户； 审批流程：因集团原则上不允许采用此方式销售，所以各区县经过内部审批通过后上报市公司政企客户部，政企客户部报送市公司领导审批，通过后由市公司政企部上报省公司政企客户部再次审批，最终通过省公司同意后方可执行； 风险管理：慎用该业务政策,如用户出现零次、提前离网或欠费问题，将追究区县分公司责任. 5、商务领航全业务优惠政策 赠送“四重大礼包”，吸引客户进行签约。 礼包1：预存话费送购机补贴（或赠送话费），主推Ta+C159、Xa+C239套餐。对新受理商务领航全业务套餐的客户，进行预存话费送购机补贴（或赠送话费），政策如下： 客户经理可在现阶段执行的政企、家庭、个人客户套餐中选择适用套餐面向政企客户推广。 1、政企套餐：首日运营的五款：执行首日运营的本地白银45卡、本地黄金50卡、白银50卡、黄金60卡、钻石80卡、五款套餐，客户经理根据终端补贴优惠销售政策的月返还金额选择相应接近的套餐。 3、个人套餐类型 4、家庭套餐类型 原联通C网集团客户与电信政企重合客户，消费互联网月均200元以上的客户。 传统电信互联网产品客户，即LAN、XDSL、IP专线等互联网产品的政企行业客户。 C网集团中高端客户和中小企业及商业客户群体、商务人士。 校园用户群体，学生和教师队伍具有手机和笔记本数量较大，上网需求旺盛的校园用户。 终端管理-终端政策及销售流程 级别审批 C网等级号码共分八级，1至4级须市公司总经理、副总经理审批，5级需市公司市场部、政企客户部主任审批，6级需区县分公司经理审批，7级需区县分公司副经理审批。 等级号码放号条件 5、购机款和购机发票要求 因省公司正与资金平台进行协商，处理流程尚未建立，所以现阶段对购机款和购机发票要求如下： 用户购机款不能列收为电信收入和向客户开据电信正式发票，具体处理流程另文通知。 对购机款各区县分公司暂行保存； 对已售终端的机身串码、型号、对应用户号码、颜色、数量建立台帐，避免结算有误。 6、上报制度 结合此次营销活动，形成每周上报周工作小结制度，于每周一上午9：00前上报到市公司政企部，市政企部将在周管控会议中做情况通报。 要求各区县分公司继续做好政企客户现用通信业务的搜集整理工作，并作为政企客户经理日常基础工作常态化，同时，定期将搜集情况上报市公司政企客户部，作为进行C网业务营销分析指导。 2、江川出租车公司PTT模式（语音＋行业应用） 背景 分析江川出租车公司在出租汽车运输服务中心的调度、管理和广大出租车司机的出行安全和方便通信等方面业务需求，抓住出租车行业对安全性特别关注的重点，向用户推出集群通信“手机对讲业务”。 营销模式 机型为：中兴S580。 该手机包含普通语音通话、手机对讲、一键通对讲以及主呼、群呼、强行插话、业务优先和广播呼叫、紧急呼叫等功能。 终端优惠政策：预存话费赠机 3、通海政府营销包装建议 背景分析： 约有200个CDMA潜在用户 ； 既有良好支付能力的、高信用度的，属优质客户资源； 有通信保密需求 对公众既有一定程度的引导作用 对电子政务推广无线办公打基础 营销优惠方式： 终端政策：政府担保，采取零首付+低首付购机，承诺保底消费方式。 主推机型：政企客户部选定的4款专属机型。 资费政策：采取首日营运五款套餐 付费方式：后付费方式，或银行托收 注意事项： 1、必须与政府签订担保协议，根据用户所选机子价格，设定相应保底值。