交叉销售 保险业1 1 2的销售魔方.doc

交叉销售 保险业1 1 2的销售魔方 交叉销售保险业1+1 2的销售魔方2010-05-19 22：37交叉销售看上去很美分公司层利益少热情低中国的保险业曾经历了分分合合的过程。最初，寿险刚刚起步,魔方捷径，并没有和产险严格分开，本来就合并在一起的业务，不存在交叉销售的概念。但为了提高专业化程度，也为提高保险公司竞争力，监管部门按照国外经验将产寿险分开。随着市场不断细分，专业健康险、养老险公司纷纷成立，保险公司内部又将个险、团险、银保等渠道进行细分，并针对各个渠道以及渠道潜在客户需求设计不同产品，以满足更高、更细的要求。随着保险金融控股、集团概念的不断成熟，本是一家的产险、寿险、健康险等产品，面临的客户也有很大交叉性，整合这些资源势在必行。上热下冷弱热强冷对于今年可能出台《保险公司相互代理管理制度》，业内认为属于意料之中。中央财经大学保险学院执行院长郝演苏表示：监管部门放开相互代理，对于保险公司而言，其实本质上就是多了一条销售渠道。虽然曾经也有公司表示，交叉销售式的互动销售有助于公司业绩增长，对于保险公司而言是与银保、团险、个险同等级的销售方式，但实际情况似乎无法支持这个说法。除了平安的表现相对较好之外，其他保险公司在交叉销售方面的业绩都差强人意。以国寿财险为例，去年通过交叉销售实现保费收入为8958万元，仅占其总保费的11.4%。这只是渠道，最终对于保费能够有多大的贡献，没有直接关系，因为这里面涉及到许多问题。郝演苏如是说。就目前而言，交叉销售只停留在集团内部公司之间的相互代理，对于这项政策，集团方面比较热衷，而分公司层次，或是各个子公司的态度不一。归结起来，这其中的问题就是下冷上热，强冷弱热。也就是说，集团方面对于交叉销售比较热衷，而分公司或是子公司反应一般；集团内强势企业无心投入，弱势企业却积极参与，希望获取更多资源。利益不均衡导致冷热不均多位业内人士都表示，集团、总公司、分公司、代理人各个层次的利益点不一样，所以在遇到需要资源共享的问题时，容易出现一些意见分歧，而交叉销售就是一个典型例子。集团看重的是品牌，子公司考虑的是本业是否能够持续发展，分公司级别可能更看重主业表现，代理人更希望得到佣金、提升等等个人问题。在各自利益统一之前，这些都会影响到交叉销售的最终表现。一位业内人士对记者说，其实就算是平安这样在交叉销售上表现已经做得风生水起的公司，他们底下的分公司对销售其他子公司的产品也没什么热情。而一些集团对于这个问题也采取了较为保守的策略，并没有完全放开该项销售政策。例如太平洋寿险，虽然成立了产寿联动部，但是负责业务的是公司内部的五、六个内部员工，保险代理人尚不能从事交叉销售，业务规模不大。而太平人寿的相关负责人也告诉记者，目前集团虽然对交叉销售有一定考核指标，但只是在营销部、支公司级别，并没有落实到代理人级别。郝演苏也表示：通常这种情况下，如果将交叉销售权放给代理人，那么他们可以得到实实在在的佣金，收益较大，但是其所在分公司能够得到的利益却较小，所以一般寿险分公司面的高层并不主张代理人销售车险、家财险。相对于各级之间利益差异这个原因，强冷弱热背后的原因相对简单。交叉销售作为企业的一个销售策略，关键在于不同企业之间资源和平台的共享。集团内处于弱势的子公司自然希望获得更多资源支持，但是强势子公司因为获益极小，还会分散自己的专业重点，更不会积极相应。人保财险相关人士告诉记者：我们自己代理人都不够用，怎么还会鼓励他们去代理健康险、寿险业务呢?现在主要是将我们手上的一些资源转到健康险方面，具体销售还是他们自己去做。从另一个方面来看，这也是为什么直到现在为止，平安仍然是交叉销售表现最好的企业，平安各个子公司比较平衡，无论在产品还是销售渠道搭建方面都比较成熟，不同子公司之间也不会产生明显的谁依靠谁的态势。一位业内人士这样说。不过该人士也告诉记者，即使平安这样的集团内，也有很多人对于交叉销售持保留意见，很多人担心销售其他类型产品可能分散营销部、代理人的精力，导致降低本业竞争力。资源平台难以共享交叉销售的本意就是充分利用客户信息资源，挖掘客户潜在的购买需求，为同一客户提供多种产品与服务。无论是保险集团内部，还是保险公司之间的相互代理，其最本质的表现就是资源共享。但是这种资源共享率有多高呢?直接掌握这些资源的代理人给出了明确的答案。在个险和团险交叉销售中，因为两者瞄准的有投保决定权的都是个人。如果我的客户是企业主，或是公司里的管理者，说服他购买一些保障型的团险并不是难事，因为这可以帮助企业将不固定的风险支出，转化为可控的成本，所以他们比较容易接受。一位资深代理人告诉记者。但在集团以及理论上一致看好的产险和寿险的交叉则还存在很多难以磨合的地方，两个渠道的代理人甚至很难代理其他种类的保险。这其中有销售方式、产品类型等多重原因。首先销售方式差异