国际贸易谈判的步骤.docVIP

一、国际贸易合同的形式 1、强调以书面合同为合同的有效形式 有些国家的法律明文规定，合同必须采用书面形式，否则将视为无效。如美国《统一商法典》规定，凡价格金额超过500美元的货物买卖，必须以书面形式达成合同，否则，不能要求法院强制执行。英国、匈牙利等国也有类似的规定。 2、认为任何形式均可作为合同的有效形式 日本及西欧大陆的一些国家认为，合同可以采用任何形式，如口头约定、信电往来等。各种形式均具有同等效力，都受到法律的认可和保护。 《联合国国际货物销售合同公约》第11条规定：“销售合同无需以书面订立或书面证明，在形式方面也不受其他条件的限制。销售合同可用包括人证在内的任何方法证明。” 《联合国国际货物销售合同公约》（United Nations Convention on Contracts of International Sales of Goods）是由联合国国际贸易法委员会主持制定的，1980年在维也纳举行的外交会议上获得通过。公约于1988年1月1日正式生效。1986年12月11日我国交存核准书，在提交核准书时，提出了两项保留意见：1.不同意扩大《公约》的适用范围，只同意《公约》适用于缔约国的当事人之间签订的合同。2.不同意用书面以外的其他形式订立、修改和终止合同。 二、书面合同的种类 1、买卖合同（Sales Contract） 指货物买卖的正式合同，它所包括的条款详细、内容齐全，适用于大宗商品的交易。买卖合同又分为购货合同（Purchase Contract）和销售合同（Sales Contract），前者由买方制订，后者由卖方制订。 2、销售确认书（Sales Confirmation） 是一种简化的合同形式，但在法律上与买卖合同具有同等的效力。一般适用于中小额商品交易。同样按制订者的不同分为销售确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。 此外，国际贸易中还存在有相对固定的格式和条款的标准合同，供进出口商家根据需要选择使用。如联合国欧洲经济委员会制作的标准合同格式188、574，适用于成套机器设备的出口贸易；格式730，适用于耐用消费品和工程设计的出口贸易。 第2节国际交易磋商 一、交易磋商（Business Negotiation）的内容 交易磋商是指买卖双方为达成买卖合同而对各项交易条件进行协商。磋商的内容，包括合同所涉及的全部交易条件，如品名、品质、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、不可抗力、仲裁等。 二、交易磋商的方式 1、口头磋商 2、函电磋商 三、交易磋商的程序 1、询盘2、发盘3、还盘4、接受 发盘和接受是达成交易所必须的基本环节。 四、询盘（inquiry） 交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问有关交易条件。价格、质量、规格、数量、包装、交货期、支付方式、装运以及索取样品等，或者邀请对方向自己作出发盘。 对发出询盘的一方及被询盘的一方均无法律上的约束力。 1、买方询盘 是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如： 请电告灰鸭绒最低价。 请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。 2、卖方询盘 是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：可供中国东北大豆，请递盘。 （1）I would like to have your lowest quotations C.I.F. Vancouver. （2）Will you please send us your catalogue together with a detailed offer? （3）We would appreciate your sending us the latest samples with their best prices. 五、发盘（offer）---发价/要约 交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售各种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。在多数情况下，发盘是由卖方向买方发出，这种情况称作卖方发盘（Seller’s Offer），有时也可以由买房主动发出，这种情况称作买方发盘（Buyer’s Offer）或递盘（Bid）. 发盘是交易洽谈中至关重要的一环。若发盘人发出实盘（Firm Offer）后，受盘人（Offeree） 无条件地表示接受，交易即告达成，协议就成为一项对买卖双方均具有法律约束力的契约。 1、构成发盘的条件 （1）有特定的受盘人 《联合国国际货物销售合同公约》的规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。” 发盘必须是向特定的人发出的。因此，