广汽本田区域营销报告——new.pptVIP

* * * * 广汽本田区域营销体系研究报告 同济大学 上海海略管理信息咨询有限公司上海，2009年12月 * A.广汽本田区域管理方式分析 B.广汽本田总部及大区组织结构设置对比研究 C.广汽本田区域管理方式对比研究 D.广汽本田区域管理内容与考核对比研究 E.广汽本田区域管理人员薪资福利对比研究 F.广汽本田区域营销体系研究对上海大众的启示 * A.广汽本田区域管理方式分析 （1）广汽本田区域管理方式分析 A1 广汽本田区域管理方式分析 各品牌区域管理方式主要分为驻外分支机构、飞行督导和驻外分支机构+飞行督导模式，广汽本田实行驻外分支机构形式。 N/A 驻外分支机构+飞行督导 驻外分支机构 飞行督导 区域管理方式 品牌 驻外分支机构 驻外分支机构+飞行督导 飞行督导 驻外分支机构 * B.大区及大区组织结构设置对比研究 （1）广汽本田大区情况分析 （2）广汽本田渠道网络布局现状 （3）广汽本田销售大区划分 （4）广汽本田总部组织结构图 （5）广汽本田大区组织结构图 （6）广汽本田大区管理职责 （7）广汽本田组织结构设置对上海大众的启示 B1 广汽本田大区情况分析 广汽本田销售区域主要由北京、上海、成都、广州、华中、东北六大商务中心组成，主要负责车辆中转、零配件中转、经销商绩效考核、经销商的广告宣传等活动的审批、汇报等 大区设置 北京区：北京 上海区：上海、南京、合肥、烟台、福州 广州区：东莞、深圳、惠州、广州、北海华中区：十堰、益阳、洛阳东北区：绥化、哈尔滨、沈阳、延边 成都区：贵阳、昆明、广元 外方管理情况 大区内设有外方人员岗位 区域管理方式 广汽本田区域管理方式主要以驻外分支机构管理为主 每个大区分支机构平均人数 广汽本田大区分支机构平均人数为35人 大区分支机构招募来源 主要以总部派遣和当地招募相结合的形式 大区的主要职责 车辆中转、零配件中转、经销商绩效考核、经销商的广告宣传等活动的审批、汇报等 新增市场、销售、售后服务工作内容 B2 广汽本田渠道网络布局现状 广州本田全国4S店共计393家，集团公司为295家，约占总数比例为75％。从目前的网络布局看浙江、江苏、山东、广东、河南等省网点布局较为密集，均达到20家以上。 数据来源：海略咨询汽车营销事业部 4 1 1 5 13 5 7 3 2 6 1 20 13 10 16 8 71 38 12 15 27 10 17 8 6 2 33 13 4 18 1-9家经销商的地区 10-20家经销商的地区 20家以上经销商的地区 广本全国销售区域共划分为北京、上海、成都、广州、华中、东北六大商务中心，其中北京、上海、广州为强势区域，成都、东北、华中为弱势区域。 B3 广汽本田全国划分的销售区域 广州区 北京区 西南区 上海区 东北区 成都区 华中区 数据来源：海略咨询汽车营销事业部 以上数据都是根据主机厂调研问卷访谈所得 北京 上海 广州 强势区域 弱势区域 广汽本田的组织结构形态比较单一，4S店与总部组织结构设置基本一致，以便于对经销商进行统一管理和技术服务支持。 B4 广汽本田-总部组织机构 广汽本田 售后服务部 商务中心 销售本部 综合事务部 零部件服务部 行政部 商务中心 ... ... 广汽本田在六个销售大区分别设立商务中心，由商务中心主任负责，下设约35余名工作人员，负责统筹管理各地区经销商的销售工作，统筹管理各地区经销商的市场工作 ，统筹管理各地区经销商的售后运营工作，备件管理等。 商务中心主任 区域销售经理 区域零部件经理 区域指导员 区域指导员 商务中心组织结构 B5 广汽本田商务中心组织机构 区域售后经理 区域指导员 * 广汽本田设立六大商务中心，每个商务中心配备10余名区域指导员，负责与所属经销商进行沟通联系。 B6 广汽本田商务中心管理职责 售后 车辆中转 零配件 中转 商务中心职能 经销商 考核管理 销售 商务中心的职能还包括经销商的广告宣传等活动的审批、汇报等，广汽本田将广告促销等支援费用会配备到商务中心。 限价管理 … * 广汽本田的区域营销始于2008年2月份，经过1年多的磨合之后，2009年在以前物流管理的基础上，增加了区域销售、市场以及售后等方面的工作内容，真正形成了总部—商务中心—特约店三级管理体系。 B7 广汽本田组织结构设置对上海大众的启示 职能清晰 组织结构统一 反应速度加快 总部、商务中心、特约店之间的职能也将开始逐渐清晰，总部主要负责政策的制定，并告诉消费者广本是什么；商务中心则