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开业倒计时——看标杆房企 12 个月内如何招商 文章看点： 1.招商工作如何组织？如何推进？ 2.解读万达等标杆房企的招商工作经验。 3 ．在关键的倒计时12 个月中，各月招商工作的要点、难点分析。 文/赛普研究院 郝婷婷 田静 招商历来是商业地产项目推进的核心难题。从万达、恒隆等标杆企业的成功经验来看， 无一例外均制定了科学合理的招商工作计划，明确了各阶段的任务目标和完成时限。其中， 很多细节值得仔细研究。 因此，本文将重点关注商业地产招商领域，以确保成功开业为最终目标，在倒计时的 12 个月内，细数每个月都需要完成哪些核心工作，以供参考。 倒计时 12 个月准备工作启动，参与定位规划 首先，招商部门至少要在开业前一年组建完毕，团队到位开始正常工作。这是第一项前 提任务。 1 待项目批准立项后，正式进入前期准备阶段。在这一阶段招商部门全面参与，进行项 目论证、商圈调查。同时，本阶段招商部门的重点工作之一是与规划设计部门密切配合，协 助制定明确的项目定位与业态规划。但这项工作往往在执行中没有得到足够重视，给项目硬 伤的出现埋下了伏笔。 1.参与商业项目业态定位和设计要点研讨会，确定项目定位，提供步行街商业业态规划 及设计建议书（第一次规划对接）。 2.参与方案设计，关注总体及各业态规模体量、总体建筑结构关系、步行街及各主力店 的规划布局、外部交通动线组织。 3 ．参与扩初设计，关注步行街结构设计、步行街垂直及水平交通动线设计、配套设施 设计、步行街与主力店的衔接。 4 ．参与施工图设计，关注商铺的分隔、垂直管线的布局、材质及工艺。 5. 参与内装设计，关注内装材质、装修色彩的搭配、店招设计、内部广告位设计及工 艺小品的设计。 6.参与外立面设计，关注外立面使用的材质、外立面广告位的设计、LED 的设置等。 倒计时 11 个月制定招商政策 在完成项目定位规划后，接下来需要制定招商政策及相关文件。虽然此时招商工作尚未 全面启动，但这项工作需要一定时间，并涉及企业内部的上报、审批、反馈调整等流程，因 2 此需要预留一定时间，提前筹划。所有相关政策和文件需要在开业前 9 个月完成。主要工 作有： 1.制订步行街招商政策和租金方案。如制订招商工作计划书、宣传推广方案和计划、 提出大商业步行街主力品牌的招商优惠政策方案等。 2.编印相关宣传文件资料。如招商手册、项目介绍资料、招商统一说辞及招商宣传单等。 3.确定相关法务文件资料。如《租户公约》、《租赁合同》等，装修管理相关手续及各种 表格的制订、上报、审批及学习。 倒计时 10 个月——完成品牌规划 本阶段主要工作是完成品牌规划，全面收集品牌资源，根据市场调查分析结果以及确定 的总体定位和各业态功能组合，确定步行街招商《目标品牌表》并进行落位。 从万达广场的经验来看，每个商铺的品牌表中通常要求有 1 个主选品牌和 2 个备选品 牌。 倒计时 9 个月——完成招商准备，全面启动招商，进入招商预热期 根据行业经验，开业前 9 个月进入招商预热期。 一方面需要与商户进行意向洽谈。在本阶段较为理想的状态是：商铺总体完成签约 30% 左右。 3 另一方面要全面启动招商并完成业态规划细案。招商期间需要制定临时管理制度，严 格管理控制招商进度。具体工作内容如下： 1.制订招商工作计划书、宣传推广方案和计划。 2.制定招商工作流程及制度。 3.跟进完成商业业态规划细化方案（第二次规划对接）（开业前 6 个月完成）。 倒计时 8 个月—— 强势招商期 接下来，进入强势招商期。 本阶段的目标是签约总体完成约 80% ，并且餐饮类招商全部完成。在此期间，对已签 约商户按合同收取应缴款项（开业前 1 个月完成）。 倒计时 7 个月—— 持续强势招商期 延续上一阶段，本阶段为持续强势招商期。在本阶段需要整合招商资源，创新招商方式 ， 继续强势推进招商工作。同时适时启动异地招商，拓宽商户渠道。 倒计时 6 个月—— 招商收尾期