营销心理学38页.ppt

销售心理学;;销售心理学; 掌握客户经理，提高成交率，达成营销目标 管理心理学；掌握属员心里，提升管理能力，提高工作效率。;营销心理学概述;;通过人的一系列外在表象，反应其内心世界的真实想法，并以此判断将要做出的相应反馈。;人性恒常与本质探求;;;关于心理的研究：管理中的才能;传统的心理管理方法;传统的选才思想;传统的选才方法;心理学 个人：善于控制自己的心理和情绪，并树立正见、正思维和正精通的理念 同事“尊重掌握上、中、下三者的心理和情绪，做大恰到好处。;营销心理学;注意力 = 事实 负面能量比正面大四倍;用语言和心理暗示；上有好之，下必甚焉;一、分析志向，在困难的时候心理的变化； 二、问答道理，看他的想法； 三、放松他的心态而观其性，（诸葛亮，醉之以酒以观其性）人在放松的时候观察其本质和特征，形成习惯的行为方式； 四、临之以利，问其是非而观其志。 ;管理心理学-语言的功能 1、信息的载体，交流的功能； 2、激励的功能，鼓舞人心和斗志； 3、塑造形象功能，官威源于语言。 领导讲话善于总结和概括 ;管理者语言的注意点 1、威胁性的语言； 2、政治性的语言； 3、到位性的语言。 君子赠人以言、庶人赠人以金;1、积极行动型;2、反省型;3、理论型;4、实践型; 客户认识心理过程的特点及营销艺术： 　认识过程缓慢，时间较长； 因为买保险要实现3个认同； 　认同商品有价值； 　认同公司可靠、有实力、讲信誉； 　认同营销员可信任；　;客户情绪心理过程的特点及营销艺术;营销艺术（提升个人情商指数） ①什么是情商； ②情商的内容（由五种可以学习的能力 组成） A、了解自己情绪的能力 B、控制自己情绪的能力;C、激励自己的能力 D、了解别人情绪的能力 E、维系融洽人际关系的能力，理解并适 应别人的情绪 ;③ 、了解对方（客户）的情绪 1、察言观色——用心感受客户情绪的微小变化 表情是内在情绪的外在流露: 面部表情 　表情 身段表情 言语表情;2、将心比心——了解客户拒绝购买的真实心理 a、对保险??念不认同心理 b、不要心理 C、不吉利心理 d、不信任心理 e、观望心理 f、拖延心理 g、不平衡心理 h、怕露富心理 ;④善于控制客户的情绪 A、营造宽松的气氛 B、寻找共同语言，激起客户谈话的兴趣 C、做一个合格的倾听者 D、有同理心，不争强好胜 E、接纳客户的任何情绪，学会宽容;f、选择适应客户情绪的拜访方式;(3)营销艺术（促使客户下决心） A、运用大众消费的心理促成购买 从众心理 (1) 什么是从众心理 (2) 如何诱导客户从众 --营造一种让人迫切需要的气氛。 ;遵从心理 (1) 什么是遵从心理 (2) 如何运用遵从心理片区开发、行业开发 运用攀比心理、超越心理促成大单 利用好奇心理、逆反心理寻找突破口;B、了解客户成交时的心理活动 ＊不要性急 ＊不要忽视客户 ＊不要过分面露喜悦或不快 ;;;