陌生拜访-保险营销销售素质业务技能提高提升公司早会晨会夕会幻灯片投影片培训课件专题材料素材.pptVIP

课程大纲： 1、陌生拜访概述—马晓阳 2、拜访前的准备—蒋珍 3、拜访中的观察与倾听—陈蔚南 4、拜访中谈话的技巧—陈蔚南  5、异议处理与促成—陈育根 什么是陌生拜访？ 陌生拜访就是指不认识 从来没联系过 没见过面的第一次访问 包括电话访问 陌生拜访存在的意义： 陌生拜访是新人开拓市场一种方法 陌生拜访是进行准客户积累的最有效途径 陌生拜访是迅速成长的良好平台 陌生拜访是在没有缘故市场前下唯一方式 陌生拜访必备要素： 坦诚专业，因人制宜 保持韧性，贵在坚持 积极心态，时刻准备  陌生拜访前的准备 自我准备 业务准备 包装自己 练习微笑 积极心态 自我准备 微笑具有感染力 微笑是最简单最有效拉近距离的方式 练习微笑 对职业的心态—对职业充满信心 对自己的心态—正确评价自己 对挫折的心态—一定要有耐心 积极心态 业务准备 客户详情—如何了解 客户细分—为何细分 准备资料—有的放矢 共勉： 没有什么细节因细小而不值得我们去挥汗，也没有什么大事大到尽了力还不能办到！ 你不笑，像黑道 笑一笑，业务到 观察倾听 一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣； 二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么； 三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑； 四是当对方对保险有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气； 五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。 高层次倾听的3个方法 1.专心 2.对客户的需要表示出兴趣 3.以关心的态度倾听 与客户谈话有什么忌讳？ 保险业营销员与顾客谈话“十大忌” 忌争辩 忌质问 忌命令 忌炫耀 忌直白  忌批评 忌专业 忌独白 忌冷谈 忌生硬  家访提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。 异议处理及促成 面对争议 当客户跟你SAY NO 的时候 日常展业常遇到的客户异议 异议处理及促成 当客户跟你SAY NO 的时候 不要让客户跟你SAY NO 克服心理上的异议 转移话题 同一立场 树立专家形象，建立强势营销 * 强势营销：以专业、娴熟的展业技能，深刻贴切的语言话术，广博优越的社会关系，为客户提供全方位的延伸服务，成为客户事业、生活的高级顾问，对你产生依赖感 保费高昂，价格对比 险种单一，保障偏小 质疑售后服务，缺乏对营销员甚至保险公司的信心 ……………… 日常展业常遇到的客户异议 最终目的，当做好了以上工作，促成只是水到渠成的事，即使失败了，你也做好了，保持微笑，持之以恒，成功就在眼前！！ 促成 谢 谢！ * * * *