2010年某公司销售代表基础培训.ppt

15 August 2000 Danone University 培训目的 熟练掌握标准的拜访八步骤 业代培训测评项目 目的： 为公司目前直接面对终端客户的业代提供拜访八步骤培训； 了解公司业代对标准的拜访八步骤掌握程度，由区域提供针对性的培训计划。 业代培训测评项目 方式： 由5名销售经理组成的讲师队伍对全体销售主管及行使主管功能的高级业代进行培训； 销售主管及高级业代使用统一的教材与培训方式对 辖下的销售业代分别进行培训； 同一办事处的销售主管跨区对销售业代进行跟线测试与数据推理测试，并提供测试结果给办事处经理、区域人力资源经理、区域销售总监； 区域人力资源经理与销售总监、办事处经理研究测评结果，制定所在区2007年培训计划。 内容  销售代表的工作职责 销售代表的工作职责 销售代表的工作职责 提问： “销售代表的大部分时间是花在客户的售点内，那么销售活 动是否在我们的产品进入售点内就算完成？为什么？” 总结 销售代表应该： 帮助客户卖更多的产品，而不仅仅追求卖给客户的更多 销售代表应该注重于自己能控制的“消费者购买的八个驱动要素” 内容 计划性拜访的定义及重要性 如何做好计划性拜访的八个步骤 计划性拜访的定义及其重要性 问题： “计划性拜访有什么好处”？ 如何做好计划性拜访的八步骤 角色扮演：“1月10日销售代表小胡去拜访富民小店” 背景： 客户资料 如何做好计划性拜访的八步骤 如何做好计划性拜访的八步骤 小组讨论 “每个拜访步骤的具体工作” 碰到的问题 如何解决 总结 计划性拜访的定义及重要性 如何做好计划性拜访的八个步骤 Q A 附件1：客户卡的填写要求 附件2：订货单 附件3：拜访评估表 附件3：拜访评估表 附件3：拜访评估表 培训目的 熟练掌握标准的拜访八步骤 回去后可以对辖下的业代/高级业代进行该培训 掌握作为评估者的基本原则 回去后可以顺利完成对跨区的业代/高级业代的测评 业代培训测评项目 目的与对象 方式 项目进度表 业代培训测评项目 目的： 为公司目前直接面对终端客户的业代提供拜访八步骤培训； 了解公司业代对标准的拜访八步骤掌握程度，由区域提供针对性的培训计划。 业代培训测评项目 行 动 负 责 人 完 成 时 间 1. 确定实施计划 HRD/区域销售总监 11月29日 2. 确认讲师名单（5名） 区域销售总监/Lucia 12月11日 3. 课程设计与测试工具的设计 蔡仲新/杨来龙 1月 10日 数理推理测试题设计 培训组 1月 10日 4. 讲师研讨会 蔡仲新/杨来龙/培训组 1月 16日 5. 对全体主管的培训 讲师组/区域HR/培训组 1月25日-2月3日 6. 主管对业代的培训 销售主管/办事处经理/区域HR 3月6日前 7. 对业代的跨区测试与反馈 销售主管/办事处经理/区域HR 3月30日前 8. 区域培训计划的完善与提交 区域HR/区域销售总监/销售发展经理 4月5日 业代培训测评项目 方式： 由5名销售经理组成的讲师队伍对全体销售主管及行使主管功能的高级业代进行培训； 销售主管及高级业代使用统一的教材与培训方式对辖下的销售业代分别进行培训； 同一办事处的销售主管及高级业代跨区对销售业代进行跟线测试与数据推理测试，并提供测试结果给办事处经理、区域人力资源经理、区域销售总监； 区域人力资源经理与销售总监、办事处经理研究测评结果，制定所在区2007年培训计划。 评估的原则 只考虑观察到的行为，而非自己的假设或推理 举例：你负责测评的业代携带了海报但是整个没有拿出来张贴，你不能假设他是因为紧张忘记了，因为听他的主管说他平常做得不错。然后在“更换外观破损、肮脏的海报招贴”一栏打勾。 在测评前，没有必要去了解参与者平日的工作表现 在前面的例子中，“因为听他的主管说他平常做得不错”，导致了评估者假设“他是紧张而忘记了”。 将参与者的行为与《拜访评估表》的要求联系起来 单独地去评每一项 评估的原则 注意不要抱有个人的偏见 注意不要有个人提示（肢体、表情），否则将影响参与者的正常行为表现 评估的只是行为 他/她说了什么 他/她做了什么 注意不要带有选择性 不要只看到自己想要看到