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Advance Selling Workshop Training策略销售培训 A Winner in Complex Sales 进阶策略销售训练 许多“专业销售代表”在复杂、多 变的大型销售个案中赢得最后胜利！ 事后，他们都相信“运气”及“拥 有好的关系”并非（或不全是〕导 致其成功的重要因素。 大型销售个案 特性 在销售的过程中，往往必需经过不止一个 “人”的同意，方得以定案。 当销售个案的环境；或其组织生态 发生“改变”；不论大小，都极可 能在未来产生“冲击”，而影响全 局的最后成败。 仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足 以应付那些因“改变”而带来的冲击。 让我们来听听David的故事 一个周密的“销售策略”将轻松且自 然的展开精彩的“销售战术”。 陶醉 惊慌 Workshop 1:销售位置 1.检验相关的“改变” 2.评估因改变而导致的影响(+)(-) 3.界定“销售目标” 4.测试现今“销售位置” 5.拟定策略以改善“销售位置” Workshop 1:销售位置 改进销售位置 1. 2. 3. 4. 5. 关键影响人员 1.经济掌握关键单位(人)（EB） 2.关键使用单位(人) （TB） 3.技术导向关键单位(人)（UB） 4.关键销售引导 （Coach） 如何接近这些 关键影响 Key Influence S-4 Personality Analysis 经济掌控关键 任务：作出最后的“成交决定” 直接掌控 ＄ 使用＄ 权 自由裁量权 否决权 关心：成交底线及对组织带来的影响 技术导向关键 任务：自多方面进行审核、评估 评估你的建议 把关的人 常提出建议 经常(可以)提出NO！ 关心：产品 关键使用单位 任务：从工作绩效或表现面进行评估 评估或使用你的产品及服务 易建立“私谊” 易采纳你提出的建议 关心：工作绩效及实施 关键“销售引导” 任务：扮演“销售指导人员” 常出现在： “销售对象”的组织内 自己的组织内 其他 可提供下列讯息： 各“关键”现况 各“关键”的期望 关心：你的成功 Workshop 2: 关键影响人员 1.制作“关键影响人员”表 2.检验所有“关键影响人员” 3.测试现今“销售位置” Workshop 2: 关键影响人员 警示讯号 云深不知处…… 见树不风林…… 瞎子在摸象…… 无的乱放矢…… 警示讯号 1.记有“警讯”的地方，应特别注意 2.“警讯”可帮助检验“潜在问题” 3.“警讯”可有效找出“销售位置”的改 善方向 4.“警讯”可帮助找出“杠杆”的着力点 警示讯号“Automatic 关键讯息漏失 新的“关键影响人员”出现 “不确定的问题”发生 尚未接触的“关键影响人员” 销售对象的“组织重组” 1.找出“销售弱点” 2.找出“销售强点”主基点 3.利用“销售强点”消除或 改善“警讯” Workshop 3: 警示讯号 /关键影响人员 1.检验警示讯号及“销售强点” 2.拟定策略以改进“销售位置” Workshop 3: 警示讯号 /关键影响人员 Workshop 3: 警示讯号 改进销售位置 1. 2. 3. 4. 5. 客户的“反馈形态” 了解客户的“认知取向”，以进一步预 测其对销售的接纳程度 S-4 Personality Analysis 客户的“反馈形态” 1.客户处于“成长形态” 2.客户处于“问题形态” 3.客户处于“平稳形态” 4.客户处于“自满形态” 如何认知客户的“反馈形态” 如何面对不同“反馈形态” 成长形态 销售良机 问题形态 销售良机 平稳形态 非销售良机 自满形态 非销售良机 Workshop 4: 反馈形态 1.检验“关键影响人员”的反馈形态 2.评估各“关键影响人员”的反馈形态 3.对不同的“反馈形态”计分 4.分析所得之讯息 5.拟定策略以改进“销售位置” Workshop 4: 反馈形态 Workshop 4: 反馈形态 Workshop 4: 反馈形态 评 分 热情的拥护 ……+5 大力的支持 ……+4 支 持 ……+3 有兴趣 ……+2 认知相同 ……+1 应该不会拒绝 ……-1 不感兴趣 ……-2 作负面的评价