保险公司成交面谈话术-子女教育.doc

成交面谈(A5G2) 寒暄 回顾需求 产品呈现 促成 *无法促成时使用承诺技能模型 完成投保文件  1、寒暄 顾 问：李先生，您好，我们又见面了！ 准客户：你好，你很准时呀。 顾 问：谢谢。工作忙吗？ 准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。 顾 问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。 准客户：好的。 2、回顾需求： 顾 问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。 （陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭幸福。平时的工作较为忙碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。 （抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！ （紧扣关注点）你们目前对未来的生活重心都放在了孩子的身上，您认为孩子的教育成长是最重要的。因此您特别关注子女教育，下面所有的建议都将围绕着您所关注的问题而进行规划。 准客户：好的。 顾 问：李先生，上次您谈到对子女教育比较关注，因为您觉得社会竞争越来越激烈，小孩受到更好的教育对她的未来很重要。您希望孩子至少读到硕士毕业，可能在国内知名大学就读，有条件的话希望送她到英国留学，因为这能帮助她开阔视野，增长见识。如果实现了这一教育规划，您会感觉很自豪；如果由于没有准备好教育金，而无法实现您的子女教育规划，您会感到对不起孩子。所以这个目标是一定要实现的。对吧？ 准客户：对的。 顾 问：通过分析与计算您在子女教育方面的缺口是30万，您愿意每年投入10,000元左右进行子女教育规划。不知道我的理解是否正确？ 准客户：是的。 理财的目的是通过适当的手段、合理的资产配置解决人生中必定或可能发生的问题，从而让自己的生活过得更幸福。根据对您目前家庭财务状况的了解和未来财务目标的梳理，为了协助您的人生愿望能顺利实现，建议您建立子女教育专款专用账户。因为子女教育是您近期最为关注的问题，孩子的教育费用较多，需要及早准备。同时这笔资金还可作为孩子的创业金、结婚费，甚至自己的养老金。我们给您推荐的是工银安盛人寿盛世添财子女教育保险计划。 这个计划通过以下几点满足您的需求： 第一、 生存现金返还和周年红利。这意味着有源源不断的资金返还给您，帮助建立孩子的教育金账户，保证孩子有足够的教育费用。 第二、 意外保障。这意味着万一孩子遇到意外，会有一笔及时的医疗费用用于治疗，甚至还有一笔资金辅助孩子的生活。 第三、 保费豁免。这意味着万一家长发生特殊情况（重疾、全残、身故），主险保费由保险公司代交，投资账户的计划继续实施，孩子的教育金不受影响。 第四、 满期金和终了红利。这意味着在工银安盛人寿盛世添财子女教育保险计划的呵护下，孩子平安到百岁， 可以领取一笔工银安盛人寿送上的贺寿金，作为养老和医疗的补充或者传承子孙。 顾 问：李先生，如果您认同我们的建议，下面我将向您详细介绍此项计划 准客户：好的。 3、产品计划书呈现(以SAB方式呈现) 顾 问： S： 工银安盛人寿盛世添财二代教育保险计划是一款周全的儿童成长计划，帮助父母科学积累 教育费用，同时为孩子提供意外保障，特有的保费豁免功能让父母更安心。 AB: 1）这份计划最大特色就是在合同满三年后每年返还3,000元直至合同终止，合同满一年后开始分配周年红利，当然红利是不保证的（指向“一般收益文档”的“生存现金”和“周年红利”部分），这对您意味着拥有了源源不断的资金流，用于灵活规划孩子各阶段的教育用，满足孩子成长的刚性需求，孩子教育结束后还可以用作其他规划； 2）这份计划提供了最高2500元的意外门急诊的报销和最高5万元的意外保障（指向“一般收益文档”的“意外伤害门急诊医疗费用保险金”和“意外残疾保险金、意外烧伤保险金”部分），这对您意味着如果孩子因活泼好动遇到意外，当然我们都不希望这样的事情发生，有一笔及时的医疗费用用于治疗，如果是严重意外造成残疾或者烧伤，还有一笔资金辅助孩子后续的生活； 3）这份计划提供人性化的保费豁免功能（指向“一般收益文档”的“豁免保险费”部分），这对您意味着如果投保人发生重疾、全残或者身故的话，主险保费由保险公司代交，生存现金持续积累，不影响孩子的教育资金规划； 4）这份计划还具有贺寿金和终了红利（指向“一般收益文档”的“贺寿金”和“终了红利”部分），这对您意味着您的孩子在工银安盛人寿盛世添财二代教育保险计划地守护下，平平安安了100岁，可以领取一笔工银安盛人寿准备的贺寿金，作为养老和医疗的补充或者传承于子孙。 李先生，假设贝贝18岁上大学，按照中等演示的话生存累计给付总额共计151,554元，高等演示的话有167,901元（指向“利益演示表”18岁栏的“生存累计给付总额”的中档和高档部分），领取后账户继续生存给付，可以做孩子后续留学、创业或者婚嫁