保险行销人员创意经验谈.ppt

做为一个寿险行销人员，在从开发客户、接近、面谈到促成的整个过程中，适合的一句话、一个比喻、一个故事、一封信函… … ，都可能对您达成销售目的有莫大的帮助。在本文中录取了保险从业人员的一些个人的经验，他们代表了不同的公司（有本地保险公司、有美商保险公司）、代表了不同的职位（有经理人员、有销售人员）、也代表了不同的资历（有具十几年经验、有不满一年者），希望籍由此一特辑来达到抛砖引玉的效果，激发您更多、更精彩的创意，并将它灵活运用于销售过程中。我们将创意经验谈分为四篇― 开发篇、接近篇、面谈篇、促成篇，以期有更多的启发。 詹国动： 　　开发客户的方式有很多种，我常运用的可以归纳为三类：　　( l ）缘故法：从既有的客户及朋友中，传送我们优秀售后服务的口碑，进而达到开发新客户的目的。　　( 2 ）随缘法：在任何场地，只要你认为这个人是值得我们去关心的，那么这个人也就是我们的客户。　　( 3 ）创造机会：有时候机会并不会主动上门，一个优秀的保险业务人员，要懂得去把握机会，进而创造机会。我个人经常有搭乘飞机的机会，虽然搭飞机有时是一件“冒着生命危险”的事，但却为我创造不少新的客户。其实和陌生人交谈，并不是一件困难的事，只要能随时随地表达出自己的热诚，客户就在你身边。 通常和陌生人第一次交谈之后，我就会问出此人的基本资料、妻子姓名，以及生育子女的情形。例如，“某某先生，你看起来好年轻，是哪年出生的？ 　　当对方回答之后，我们一定要给予对方肯定及赞许，以便继续进行交谈。　　“那么年轻啊！真的是年轻有为，您结婚了吗？ 　　对方在得到赞许之后，一定会更乐于回答你的问题。那么就在你表达出诚恳态度的一问一答之间，并辅以适时的称许，就已经对这位陌生人有了初步的了解。　　在我个人的经历中，这样的例子，不下数十年，也因此结交了不少朋友。 当然，开发客户的方式，不限于上述几种，方法的运用，也是因人而异，要视情况而有所调整。 郑昌隆： 　　我们公司开发客户的方式中，比较特殊的大概有如下两种：　　( l ）讨论会（Seminar ）方式：通常讨论会可分为大、中、小等不同形式。例如小型的讨论会，人数不会超过十人，我们可以向客户解说。　　( 2 ）市场调查法：配合企管顾问公司以市场调查的方式开发客户。 闺丽珠： 　　谈到开发客户，我自己有一个亲自的经历，有位客户自己到我们公司领取简介，颇有兴趣的研读起来，我看见后，虽然很想过去主动为他解说，却仍有点犹豫。后来发现他向内勤人员询问，内勤人员十分热诚的为他说明，心中颇为感动，内勤人员尚且如此，何况自己是个专职的业务员呢！　　于是，我便信心十足的过去，后来与这位电脑工程师结为好朋友，也成交了一张保单，这位素质较高的保户，让我建立了很大的信心。虽然我的保险资历尚浅，但一点一滴的工作累积，如纪录客户的电脑、住址，至府上拜访，对于一位业务员信心的建立，有很大的帮助。我认为主动把自己介绍出去，是我们极重要的工作。 杨立荣： 　　多数人都以为保险难做，但我却不如此想。我在设计保单时，是以服务客户的立场为出发点，秉持一份保单一个市场的原则，不放弃任何一个保户。　　每个人至少有三个以上的朋友，所以不要忘记周围的人，经常与他们保持联系，可以有意想不到的收获。我曾在洗头时与美发师话家常，轻松闲聊之余，导入正确观念，十五分钟即签了一张保单。 常坐出租车，也是很好的开发保户方法。我经常以出租车代步，在车行途中和司机们谈谈交通，聊聊天，再顺着话题导入投保的重要性，强调驾驶是项高危险性的职业，买个保险，既安心又享有保障等等话题。 一般来说，出租车司机都能接受，因为他们也知道每天开着车，在马路上来来往往，很难预料车祸或意外事故的降临。就在这样的情形下，我的保户中有很多是出租车司机。　　为了驾驶本身的安全，也为了他亲爱的家人、妻子、儿女，买个保险防意外的观念和作法，大部分的出租车司机都会欣然接受。此外，充分利用朋友及周围人员的相互影响力，也是个不错的方法，其实做保险就好像“桌上捡柑”一样，唾手可得 另外就是重视“顾问群”。记得在某竞赛月里，当时任处长职位的我，为突破一定的业绩，我的顾问群介绍一个较小保额的保单给我，于是为一个区区的保额南下，三天之内却意外的带回了三十倍于原保额的数目，达到预期业绩目标。这说明了因为我一向以服务保户为出发点，不论保额大小，竭诚服务的回报。其实只要我们重视他，他觉得被肯定，高兴之余自然会再介绍其他客户给我们。假使当初我们因保险额太小，不愿去做，可能就损失了很多的业绩。 姜淑琦： 　　我常借用他人的名片簿，做过滤性的电话访问，比较没有直接的挫折感。刚开始从事保险业时，都很害怕被拒绝的滋味。回想当初我刚受训完毕，下了课后茫茫然，不知该去哪儿寻找客户？我的主管当时就随手指着对面