厨电导购员的销售技巧.doc

厨电导购员的销售技巧 厨电导购员的销售技巧 2012-1-5 22:09 阅读12 下一篇商超培训材料 返回日志列表 赞 转载11 分享 评论 复制地址 更多 一个厨电导购员的技巧 1我们笑颜对着顾客介绍产品可顾客却毫无反应一言不发或冷冷回答我随便看看。 错误回答 1没关系您随便看看吧。 错误回答 2好的那你随便看看吧。 错误回答 3那好您先看看需要帮助的话叫我。 导购模板演练 ①:导购没关系您现在买不买无所谓您可以先了解一下我们的产品。来我先给您介绍一下我们的厨电产 颜色是什么风格这样就留住顾客了 点评先顺着顾客意思以轻松的语气来缓解顾客的心理压力同时简单介绍厨电产品的特点然后话锋一转以 只要顾客愿意回答我们的问题店员就可以深入展开发问使销售过程得以顺利前行。 ②导购没关系买东西是要多看看不过先生小姐我真的想向您介绍我们最新开发的这款“XX 款” 的非常棒您可以先了解一下来这边请。这样就把顾客请过来了 点评首先仍是认同顾客意思以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾 力的手势引导顾客与你前往只要顾客愿意和你一起去了解该商品导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需 观点导购并非引导购买而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 2 顾客其实很喜欢但和他同行的其他人却不买账说道我觉得一般到别处再看看吧。 错误回答 1不会呀我觉得挺好。 错误回答 2这是我们这季的主打款。 错误回答 3这个很有特色呀怎么会不好看呢 错误回答 4甭管别人怎么说您自己觉得怎么样 “不会呀我觉得挺好”及“这个很有特色呀怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误回答这种说法既简 员与陪伴者产生对抗情绪不利于营造良好的销售气氛。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别 容易招致陪伴者反感并且顾客肯定是站在陪伴者一边销售过程也必将就此终止。 导购模板演练 导购这位先生您不仅对厨电产品有独特的见解而且对朋友也非常用心能带上您这样的朋友一起来买厨电 有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西好吗不能让 点评首先真诚巧妙地赞美陪购买者然后请教他对购??家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点就意 售成功的概率将极大地提升。 导购对顾客您的朋友对购买厨电产品挺内行并且也很用心难怪您会带上他一起来买厨电产品呢对 觉得还有什么地方感觉不合适呢您可以告诉我这样的话我们可以一起来给您朋友做建议帮助她找到一套更 点评首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等然后再询问陪同购买者的看法将他拉为自己的建议者 可以继续前进。 观点陪同购买者既可以成为敌人也可以成为朋友。 3 顾客虽然接受了我们的建义但是最终没有做出购买决定而离开。 错误回答 1这个真的很适合您还商量什么呢 错误回答 2真的很适合您就不用再考虑了。 错误回答 3????无言以对开始收东西 错误回答 4那好吧欢迎你们商量好了再来。 “这个真的很适合您还商量什么呢”给人感觉太强势容易招致顾客的排斥心理毕竟顾客花这么多钱买东西 常的事情。“真的很适合您就不用再考虑了”牵强附会空洞的表白没有什么说服力。而无言以对地收衣服 争取顾客的生意“那好吧。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力并且还有驱逐客户离开和感觉 顾客为了避免留在原地的尴尬就只有顺着台阶离开门店。 模板演练 导购是的您有这种想法我可以理解毕竟买一件好厨电产品也得好几千块呢肯定要与老公老婆商量一 好吗您再坐一会儿我多介绍几款给您您可以再多看看多比较一下这样考虑起来才会更加全面一些???? 的大脑 点评首先认同顾客这种说法的合理性争取顾客的心理支持然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款 间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。 导购小姐先生这厨电产品无论款式及色彩等等方面都与您的厨房吻合并且我要把感觉得出来你也挺喜 您有这种想法我可以理解只是我担心自己有解释不到位的地方所以想向代您请教一下您现在主要考虑的是 引导对方说出顾虑小姐先生除了????以外还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗引导对方说 后应该立即引导顾客成交 导购小姐先生对您关心的这个问题我是否解释清楚只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买 如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步 导购小姐先生如果您实在要考虑一下我也能理解。不过我想告诉您的是这套厨电产品非常适合您的 您看它的款式????它的色彩????还有做工????它的质量????并且这套厨电产品库房现在也只有一套了如果不 好吗我现在暂时给您保留起来真的希望您不要错过这套厨电产品因为这套厨电产品确实非常的适合您 点评首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交最后 就适当后退一步但一定要为顾客回头埋下伏笔。 观点 适度施压可提