寻找准保户培训方案设计.doc

《寻找准保户》培训方案设计 培训目标 学习者通过培训，明确准保户的定义及特征，通过确定特征—根据特征锁定范围—辨认（识别）准保户—整理资料等一系列过程，掌握寻找准保户的方法，具备寻找准保户的能力，并培养积极的心态做好长期的工作计划：准备好随时发现客户，记录客户资料并及时更新，为下一步的销售和促成签约做好准备。 明确界定什么是准保户； 了解准保户的特征； 具备划定准保户范围的能力（或者说是掌握开发准保户的方法）； 掌握识别准保户的方法； 能够妥善整理准保户资料，为进一步的工作奠定基础； 重视寻找准保户这一销售开始步骤； 具备长期开拓准保户的持久耐心 有意识进行长期的工作计划； 学习内容分析 关于寻找准保户的主题，我们把学习内容分成以下几个方面; 关于什么是准保户，准保户有哪些特征的知识； 关于寻找准保户在保险营销中的重要性介绍和说明； 寻找准保户的过程：（分成三个部分） 如何确定准保户的范围； 怎样通过收集和分析资料识别出准保户； 如何整理准保户的资料为下一步工作做好充分的准备； 在寻找准保户的过程中需要注意些什么； 学习重点：寻找准保户的过程； 学习难点：了解确定准保户范围的方法，并从中筛选合格的准保户。 学习者分析 学习者是步入保险销售行业的新人，经验不足但是兴趣浓厚。在本课学习之前已经学习了“保险”的相关知识，对于保险的营销知识尚未涉及（在销售知识和技能方面是零起点）。对于什么是准保户以及寻找准保户的方法只有感性的认识，缺乏系统的掌握。 作为成人学习者，受训人学习动机较强，有较强的自我控制能力，学习目标明确，学习的针对性强，能将所学的东西较快地与自己的实际经验结合起来。 培训环境 多媒体教室（每人一台笔记本电脑，装有Mindmanager软件和office软件）。 培训方式 讲授、讨论（分小组：学习者人数为20人，将20个学员分成四个小组，每个小组五个人，考虑到成人学习者的特点，按自愿原则分组）、示范、演练； 培训时间 第一次课：三个小时，中间休息一次。(主要内容的讲解以及相应技能的练习) 第二次课：一个半小时。（对第一次课所布置作业的交流与反馈） 时间 教学内容 第一天 8：30~10：00 1.关于什么是准保户，准保户有哪些特征的知识； 2.关于寻找准保户在保险营销中的重要性介绍和说明； 10：00~10：30 课间休息 10：30~12：00 1.寻找准保户的过程 2.在寻找准保户的过程中注意事项 第二天 14：30~16：00 对第一次课所布置作业的交流与反馈 培训过程： 第一次课 明确界定什么是准保户以及寻找准保户的能力 学习内容介绍： 培训师：今天的学习内容是寻找准保户，那么，大家先谈谈你们所认为的准保户是什么的？？一名合格的保险销售员所需要具备的寻找准保户的能力到底包括哪些方面的能力呢？大家先讨论，之后老师做出总结： 准保户：即将准备要投保但尚未与保险公司签订契约者，或已签订契约但保险公司尚未通过核保程序者，统称准保户。 寻找准保户的能力：为个人服务的需要去持续发展及维系客户的能力。这里包括排除不合格的准保户、接近合格的准保户以及安排会面以便讨论金融服务的需求。 采用的教学方法：讲授法（通过提问，激活学习者相关的知识，以及对该部分知识的已有理解，培训师再讲解、举例、总结出我们对于准保户和寻找准保户能力的定位！） 准保户的寻找与开拓对于业务发展的重要性 培训内容介绍： 培训师：培训师介绍简单经历及进入寿险业的体会，应突出在保户开拓方面的体会。 导入：画图导入：首先在白板上画出两条长短不一的水平线，请学员依据两条水平线，画出两个三角形。（哪位学员愿意帮助我画出来？）。要引导学员：这两个三角形埃及的 金字塔（此时要一字一顿，最好让学员一起回答）我们看这两个“金字塔”有什么不同？塔尖的高度取决于塔底的……宽度。（用手指指向两个三角形的底边）引出保户开拓的重要性：要想在寿险业发展和成功，必须有大量的准保户。 提问导入画图(提问2-4名学员或者随意回答） 百货公司为什么要做广告？ 酒香不怕巷子深？板书学员的答案，引出保户开拓的重要性。说明开拓准保户的意义：“保户”指我们的客户。“准保户”指即将成为公司客户的人群。“保户开拓就是指寻找客户的过程” 是营销员的宝贵资产和立足之本 血液对于人体有什么作用？ （问男学员，幽默）我们在找女朋友的时候都是：普遍培养，重点选拔。假如矿藏中宝石的成分是1%，在100吨矿藏中就可以精炼出（停顿，引导学员）1吨宝石。那么，要精炼出10吨宝石，我们要有多少吨矿藏？（一定要请学员回答！） 准保户决定寿险事业的成败事实说明：（用正常标准的语速）据LIMRA（美国寿险行销协会）在全世界权威的调查显示：业务员离开这个行业最主要的因素中，占90%以上，是因为没有客