现代企业销售人员素质研究和探讨.docVIP

现代企业销售人员素质研究和探讨 2007年4月 第2期(总第26期) 安阳工学院 JournalofAnyangInstituteofTechnology Apr.2007 No.2(Gen.No.26) 现代企业销售人员素质研究和探讨 秦向东刘伟 (安彩集团,河南安阳455000) 摘要:销售人员作为企业销售环节的执行者,其素质的高低,直接影响着企业的经营业务的开展.现代企业要求销售人员必 须具备五大基本素质:品德素质,心里素质,身体素质,知识素质,业务素质. 关键词:现代企业;销售人员;品德素质;心里素质;身体素质;知识素质;业务素质 中图分类号:F272.92文献标识码:A文章编号:1673—2928(20o7)02—0074—04 1前言 跨入2l世纪,全球经济一体化,中国经济的市 场化进程明显加快,新技术,新产品,新思想的出现 令人目不暇接,企业与企业之间的竞争日趋激烈,更 加残酷.企业作为市场竞争的主体,对员工素质的要 求必定越来越高.销售是一项很具挑战性的工作,销 售员作为企业销售环节的执行者,是社会了解企业 的窗口,是客户与企业之间的桥梁,是企业形象的代 表者.销售人员的素质高低,直接影响着企业的经营 业务的开展.新的时期,现代企业要求销售人员应该 具备什么样的素质呢?作者根据在安彩集团工作的 实践,经验和体会,对销售人员的素质要求进行了初 步的研究和探讨. 2现代企业的销售人员素质构成 销售,是一门艺术,是一门科学,销售员能力的 提高必须是长期修炼,积累,应用的结果.普遍认为, 一 名优秀的销售人员,必须能担当起诸如外交家,朋 友,健谈者,信息调查员,管理者,创新者,客户解忧 人,变革促进者,教师,心理学家等多重角色,更有 甚者指出,销售人员必须要有科学家的头脑,艺术家 的心,技术员的手,以及劳动者的脚.这些说法都是 正确的. 从素质要求的普遍性和共同性上分析,作者认 为现代企业对销售人员的素质要求是综合性的.它 要求销售员同时具备较高的五种基本素质:品德素 质,心理素质,身体素质,知识素质及业务素质.品德 素质是为人处事的基础;心理素质是面对困难的态 度;身体素质是勤奋工作的保障;知识素质是文化内 涵的反映;业务素质是工作能力的表现. 销售人员素质构成图 收稿日期:2006—11-12 作者简介:秦向东(1969一)男,河南安阳安彩集团高级工程师.研究方向:市场营销. ? 74? 3现代企业销售人员的素质研究和探讨 3.1品德素质 品德是一个人为人处事,工作生活的基础.只 有人品端正,客户才能尊重你,把你当朋友,信任你, 才能成为生意上伙伴.品德素质表现在以下几个方 面: 第一,对企业的忠诚度.销售员对企业的忠诚 度,具体表现:对企业不利的话不说,有损企业形象 的事不做;保守企业的各类机密.这两条是对销售员 的基本要求,是销售员在外工作的基本职责. 第二,吃苦耐劳的精神.销售员必须能够吃苦耐 劳.销售工作80%是在外地工作.一直呆在办公室或 旅馆,靠电话联系,遥控指挥,不在销售现场工作处 理具体业务,是做不好销售业务的. 第三,高度的责任心.销售人员经常处于自我管 理的状态中,不受面对面的直接控制,必须能自己管 理自己,要具备对市场,对客户,对本企业的高度的 责任心. 3.2心理素质 心理素质是人的性格,意志,思想观念,对待困 难的态度的集中体现. 销售工作充满酸甜苦辣,挫折和困难是家常便 饭.没有良好的心理素质,没有面对困难的韧性是 干不下去的.不经历风雨,哪能见彩虹?销售人员 必须具备良好的心理素质,才能够做到胜不骄,败 不馁. 销售人员的心理素质具体包括: 第一,乐观主义的精神.拿破仑?希尔在他的 《成功学全书》中举了这样一个例子:两个欧洲人到 非洲去推销皮鞋.由于炎热,非洲人从来不穿鞋.第 一 个推销员立刻失望地说:这些人都打赤脚,怎么 会买我的鞋呢?于是他放弃努力,失败沮丧而归.另 一 个人则惊喜万分:这些人都没有鞋穿,这皮鞋市 场大得很呢.于是想方设法,引导非洲人购买皮鞋, 最后发大财而归. 这就是乐观主义者与悲观主义者的区别.同样 是非洲市场,同样面对打赤脚的非洲人,由于一念之 差一个人灰心失望,不战而败;而另一个人满怀信 心,大获全胜. 第二,积极进取的精神.推动一个人进步的最根 本的动力是他的积极进取的精神,不想当将军的士 兵不是好士兵.在人的一生中,远大的理想一直都 是人们前进的动力.积极进取的人总是积极地想办 法,而消极的人总是在寻找借口. 通常,在销售过程中,经常会遇到各种不顺利的 情况,这对销售人员是一个挑战,而具有积极进取精 神的销售人员,常常能够发挥潜能,极力克服困难, 以期达到销售的目的. 第三,自信心.自信心是人的意志和力量的体 现.自信犹如头顶的太阳,让你光彩照人,魅力四