南阳市玉龙苑项目整体营销思路.ppt

中凯·华府整合推广方案讲义 智信地产服务机构 “玉龙苑 ”整体营销思路 为了解本案潜在客户情况，我司通过本项目组一行五人，对项目状况、周边配套状况、竞争楼盘状况、潜在客户需求状况及客户背景资料的调查整理以及客户问卷调查等 。获取楼盘前期营销工作所需要的第一手资料，为本案的市场定位及整体营销提供了必要的参考。 　　 根据此次市场调研情况，分别就区域状况、竞争个案特征、消费者需求情况做出具体分析，并对本案提出了整体营销思路。 目录 4、未来南阳远景 5、南阳凤凰城 地 址：位于张衡路与独山大道交叉口西 南处 开发公司：南阳有所为房地产开发有限公司 规 划：总占地面积150亩，总建筑面积 16．2万平方米 均 价：2600元/平方米 主力户型：三室二厅二卫（140—155平米） 配 套：中心内庭花园、茹楼小学、兴宛 中学、二十八中。 卖点素求：楚汉文化 首家彰显南阳楚汉文化，集人文、生态、智 能、商住于一体的高档花园住宅小区。 6、锦程公寓 通过深入了解项目：针对项目优势充分发挥延展，扬长避短 深入细致作好营销工作。并针对“要点”采取相应对策。 在实际操作过程中提出具体对策如下： 跳出周边项目突出自然的、有内涵的、现代亲水等推广诉求； 着重以国际化、尊贵体验生活为理念； 充分体现 产品—品质——生活，系列延展， 塑造高品质、低价位的高性价比市场形象； 调查对象： 路边商店老板，来往行人，各事业单位从业人员， 竞争楼盘成交客户。 调查结果： 问卷60份 根据此次市场调研情况，获取楼盘前期营销工作所需要的 第一手资料，为本案的市场定位及市场推广提供了必要的参考 依据。 1、市场定位依据 2、产品定位要点阐述 1、在已经认识和把握本案各项产品特点的基础 上，全面确立本案在市场中的“位置”。 2、在南阳地产市场，现阶段项目之间的差异性 　 越来越小，同质性越来越高，使得市场争夺 日益困难。 3、准确的制定出定位语，更为有利的针对目标 客户进行推广，为客户寻找一个更为可靠的 购买理由，增加客户购买信心。 3、条件因素 1、 区位条件：在此区域，公共设施资源配套可以成为 片区互补，亦可成为各个项目共享资源； 2、 市场条件：区域内在建项目较多，均处于在售阶段； 3、 ——在最终确定项目定位时，综合考虑到上述几个 方面的内容，平衡各个因素选择最佳方案。 4、产品定位 1、目标客户家庭情况分析 1、客户状况：本地有一定经济实力想改善居住环境的群体 （行政单位人员为主）以及地县居民(投资、为孩子上学、 进城做生意)为主； 2、购买动机：本地客户以首次置业自用、改善居住条件； 或拆迁后改善居住环境等为主； 3、地域分布：以南阳市为主要中心，外围辐射地县等地； 4、经济状况：家庭固定收入水平在4000—6000元/月，可以 承1000—2000元/月的房屋费用支出（包括月供、物业、 水电、取暖费等）； 5、家庭结构：两口到五口之家，两居或三居户型为主。 3、价格定位 1、整体营销思路依据 4、多种营销策略并肩作战 8、商业销售思路 营销思想： 1、全面营销（形成立体营销） 2、全过程营销（制定各个阶段营销过程） 3、全员营销（各个部门为营销让路） 销售网络 1、专职售楼人员（销售经理、销售代表） 2、兼职销售人员 3、销售区域：紧扣目标市场和目标客户 销售组织与日常管理 组织与激励 1、销售部组织架构 2、销售人员基本要求 3、?职业道德要求 4、?基本素质要求 5、?礼仪仪表要求 6、专业知识要求 7、知识面要求 8、心理素质要求 职责说明 1、 考核、激励措施 2、销售人员业绩考核办法 3、销售业绩管理系统 4、客户档案 工作流程 1、制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 2、建立一个鲜明的形象 3、制定并实施合理的价格政策 4、 实施规范的销售操作与管理 5、保证不动产权转移的法律效力 入市/亮相期（12月1日－12月18日（暂定）开盘前） 目 标：噱头炒作、引发关注，建立项目高端形象、剖析产 品买点、积累第一批客户资源 阶段主题：产品精神文化内涵渲染，国际化生活品质社区 推广手段：硬广铺开形象＋网络炒作话题+业内传播关注 媒体通路：南阳日报＋南阳房产网＋户外＋广播+手机短信群发 开盘强销期（12.18——2010年1月31日） 目 标：客户蓄积+产品深化+直效推广 营销手段：报广＋软文+系列客户活动 阶段主题：活动信