“大客户销售策略”系列之——丢单，往往源于太关注对手.pdf

MANAGEMENT 大 客 户 管理 嚏 销管理 们一直在寻找一个最专业和最值得依赖的公司 ，和他们 跑赢对手 讨论设计和施工方案 (其中不乏请教式的询问)。 无论何时，都应该记住 ：我们不是一个人到客户那 在这个赛跑的游戏中，谁更能体现我们的要求 ， 里去的，我们总是带着竞争对手一起去见客户。 谁就会领先 ，谁到最后就可能胜：FU。这种现象，在 所以，你表现得好坏并不重要 ，关键是你在客户 组织型的采购中经常遇到。我们称之为 “供应商排 那里表现得要 比你的对手更好。同样一个问题，客户 序”。 会问不同的供应商 ，然后对不同答案进行比较，从而 供应商排序是客户采购中经常用到的采购技巧。通 判断谁更可依赖 、谁更专业 ，这种对比伴随着项 目的 常，客户会把供应商排序为 ：酋选供应商、次选供应商 始终。 砌末位供应商等。 所以，回答每一个问题时，都要意识到：竞争对 认识到这点，对于大项 目销售中竞争位置的判断就 手其实就在你的身边 ；这个问题如果是对手来回答 ， 得非常重受。 会是什么样的答案?有的时候 ，回答 “是”是个好的 答案 ，可有的时候 ，回答 “否”往往更有利于你获得 客户有哪些排序规则 信任 通常，在项 目型销售中，供应商排序都有以下一些 特点和技巧： 1 项 目需求： ． ‘‘无是论…个何人时到，客都应户那该记里住去的：我们不 客户通常会首先和首选供应商讨论需求。所以。如 ， 我们 果你见到一个客户对 自己的需求非常了解 ，你得考虑是 总：是带着竞争对手一起去见客 客户比较专业呢，还是他已经与首选供应商探讨了很长 户 所以，你表现得好坏并不重 时间；客户是不厌其烦地与你沟通需求呢，还是明确地 要．，关键是你在客户那里表现得 告诉你他要做什么；客户对沟通的时间是否何限制，你 能否接触到关键的人物? 比你的对手更好。 2 项 目方案： 客户是详细地与你沟通实现的方案和路径 ，还是告 诉你要求 、给你限定了提交方案的时间，而且没有太多 经常遇到很多年：弪销售，客户提出不合理的要求和 兴趣与你探讨解决方案。 提供不符合实际的 能时，往往不敢回答 “否”。其 3 产品功能和演示： 实，这个时候回答 “否”，并简单明确地说明为什么 产品演示时，客户是详细地看你产品的所有功能， 是 “否”，往往 比模棱两可地说 “是”更有价值和意 还是仅对其中的少数功能感兴趣? 义 ，更有利于取得客户的信任。当然，客户这样做还 是有一个检查清单 ，还是干脆直接询问你们某个功 何一个重要原因：客 可能有意挑起和加剧供应商之间 能是如何实现的? 的相互竞争，以使 自己获得更多的信息和服务以及更优 另外的细节是：是否有人参加竞争对手的产品演示 惠的价格。 而不经意缺席我方的演示?对我们的演示过程是否有足