大客户开发与管理与技巧.pdf

销售培训 大客户开发与管理技巧 1 销售培训 人因梦想而伟大，因学习而改 变，更因行动而成功！！ 2 销售培训 目 录 目标管理 大客户销售技巧 3 销售培训 目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。 目标管理的意义是什么？ 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。 4 销售培训 制定目标 实现目标 5 销售培训 制定目标 • 制定目标的依据是什么？ • 确定目标的理想值是多少？ • 达到目标的可行性有多少？ 6 销售培训 实现目标 • 找出距离目标的差距 • 制定到达目标的可行性计划 （具体到时 间、负责人、事项等细节） • 行动！马上行动！（管理实现目标的过 程） 7 销售培训 为什么传统的计划与结果控制方式不能有 效的改进绩效？ 计划以工作的成绩为处理对象， 计划以工作的成绩为处理对象， 命令：朝着靶心射！ 计划与结果控制仅仅是对计划结 计划与结果控制仅仅是对计划结 士兵：怎么射？ 上级：我不管，反正你要射中！ 果偏差的控制。是亡羊补牢的工 果偏差的控制。是亡羊补牢的工 士兵：射不中怎么办？ 作方法，缺乏对计划执行过程中 作方法，缺乏对计划执行过程中 上级：扣你奖金！ 的行为控制，不能协调性地发挥 的行为控制，不能协调性地发挥 员工的主观能动性，并且不关注 员工的主观能动性，并且不关注 员工的个人发展，不利于企业的 员工的个人发展，不利于企业的 长远发展。 长远发展。 8 销售培训 为什么目标管理能积极有效地配合计划 的完成？ 命令：朝着靶心射！ 目标管理以工作目标的完 士兵：怎么射？ 上级：第一步…… 成过程为对象进行分解地、阶 第二步…… 段性地、落实到个人的措施控 同意吗？ 士兵：同意，但射不中怎么办？ 制。这种控制是双向的，互相 上级：你只要去想如何射就行？