2017年黔东南白酒市场操作的方案.doc

2017年黔东南市场操作方案 根据公司整体战略规划市场，为确保市场方案得到有效执行和各项费用得到认真落实，扎实推进各项工作进展，现将本市场各渠道基本操作规范如下：53度十五年52度铁盒五星38度五星青酒 38/45度升级版铁盒特曲 35 48 38度铁盒老窖 35 48 38/52度辉煌158 25 38 35度500ML精品青醇 38/52度五星青醇 （一）渠道建设要求：—10家 40—50% 辉煌158、铁盒特曲、D6、山洞酱香 大排档、夜市 90% 90% 青酒人家（或五星青醇）、青酒100 注：1、凯里巴拉河酒店每店提供场地给予青酒做户外墙体广告，店内物料植入并同意进场的，每户赠送53度D6酱香一件，保持到10月底的追加D6酱香1件。凭协议、照片、出库单及赠品回执单经厂商签字后公司核报。 2、台江、黄平、剑河、锦屏在C类酒店和大排档必须有青酒人家。 （二）、酒店进场方式及拉动政策： 1、进场方式：现款或赊销： 1）、现款进货（含正常补货）： 进货产品 进货数量 进货政策 溶洞、山洞、D6、铁盒五星、五星青酒、青酒人家、五星青醇、青酒100 1件 送本品2瓶 2）、赊销铺货：对不能正常进货的酒店进行赊销铺货，盒装酒每个产品铺2瓶，在2个月之内卖完并补货的赠送给予店老板，裸瓶酒每个产品铺4瓶，在2个月之内卖完并补货的赠送给店老板。 2、酒店陈列：凡酒店达到以上进场产品要求的，每月可给予60—120元的酒水作为陈列费用。凭陈列协议、照片、出库单、陈列发放登记表经厂商签字后公司承担。 3、酒店拉动政策： 1）、B类店每店进货溶洞、山洞、铁盒五星、D6各2—6瓶，青酒100一件，陈列完好，在2个月之内卖完的，盒装酒凭店老板凭贴标的盒子和瓶子，青酒100凭贴标的瓶盖兑换相同的酒给予店老板； 2）、C类店及农家乐每店进货D6浓酱香、老五星各2—6瓶，青酒人家和青酒100各6—12瓶，陈列完好，在2个月之内卖完的，盒装酒凭店老板凭贴标的盒子和瓶子，青酒人家（五星青醇）和青酒100凭贴标的瓶盖兑换相同的酒给予店老板； 3）、大排档和夜市每店进货青酒人家、五星青醇、青酒100各6—12瓶，陈列完好，在2个月之内卖完的，凭贴标的瓶盖兑换相同的酒给予店老板。 注：1、以上回收的盒盖、瓶盖必须贴有专用标识，否则公司不予承担； 2、以上拉动活动各市场根据酒店动销情况，对生意较好，销售较好的店可享受3—4次以上优惠政策。 3、享受以上拉动活动政策的，不再享受陈列政策。 报账方式： （三）氛围营造: 为加深消费者对青酒的认识，酒店必须—8万返利8%，低于5万返利6%（该费用公司承担）。 （五）陈列及氛围营造：凡陈列较好、生意好的宴席酒店，每月给予2—4瓶铁盒五星（或100—150元现金）作为陈列费用，个别如需要做桌布、椅套的经请示同意后执行。 报账方式：陈列凭陈列发放登记表、陈列协议、经销商出库单及陈列照片经厂方人员签字后公司核报；套餐及旅游费用凭出库单、宴席照片、赠品回执单经厂方人员签字后公司核报；推荐费凭收据经厂方人员签字后公司核报。 2）、县份市场宴席酒店政策（仅限宴席酒店） 凡在与青酒合作的宴席酒店办酒的，享受如下优惠政策： 1、凡每月在该店订酒席的前5名，达到20桌以上的，每桌赠送辉煌158一瓶，前5名以后的享受如下优惠： 2、订餐达到480元的，每两桌送价值88元D6一瓶； 3、订餐达到380元的，每两桌送价值48元的铁盒特曲（有45度铁盒特曲的市场除外）； 4、订餐达到300元—380元的，每两桌送价值38元的辉煌158一瓶； 5、订餐在300元及以下的，每桌送价值15元的38/42度青酒人家一瓶（仅限雷山、丹寨、麻江、锦屏、黎平、从江、榕江（从江、榕江送七彩蓝醇））。 6、订餐在300元及以下的，每两桌送价值15元的38/42度青酒人家一瓶（仅限剑河、台江、黄平）。 注：以上宴席活动每次必须由经销商直接供货。 报账方式：凭出库单、盒盖、点菜单、现场照片经厂商签字后公司核报。 （五）为了保证经销商利益同时经销商必须积极配合酒店工作，若因经销商服务不到位导致跑单的，跑单金额由经销商承担，若因恶意跑单的厂方人员核查属实的，跑单由厂方承担。 三、名 烟 名 酒 店、批发部及社区超市运作 （一）网络建设—3个柜陈列 1个柜陈列 一般陈列 裸瓶酒陈列 凯里 20-30 80 200 300 300 麻江 1-3 5 10 20 40 丹寨 1-3 5 10 20 40 雷山 1-3 5 10 20 40 台江 1-3 5 10 20 70 剑河 3--8 10 30 50 80 黄平 3--8 10 50 50 80 施秉 3--8 10 30 50 50 镇