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商务谈判培训 PHNIX泳池热泵 社会 环境 社会财富 员工 服务创新 物质、 精神激励 顾客 收入 商品/服务 回报 投资 股东、董事会 第一讲谈判和商务谈判 1、谈判 1）定义 谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系。 ——杰拉尔德.I.尼伦伯格 * 商务谈判的焦点是利益 2）涵义 * 谈判是一种往返沟通的过程，目的是为了就 不同的需求或理念达成协议或 共识。 * 谈判的手段主要是劝服，而不是压服、威 胁 或利诱。 * 谈判的结果应是相对的平衡，即：对方给了 我们所想要的东西，同时他们也觉得他们 已得到了他们所想要的东西。 2、学习谈判的重要性 1）普遍的课题； 2）永恒的课题； 3）实用的课题； 4）复杂的课题； 5）重要的课题； 6）常新的课题； 7）紧迫的课题。 3、谈判三要素 1）权力 a、定义：一个人（A)用以影响另一 个人（B)的能力 b、涵义：潜在的； 依赖关系； 假设B对自己的行为有一 定的自主权； A控制了B所期望拥有的事物； A迫使B做他不愿做的事 c、权力的基础 强制性权力； 奖赏性权力； 法定性权力； 专家性权力； 参照性权力 d、权力本身不是目标，只是达到目标 的手段。 e、谈判的权力：你觉得你有权力，你 就拥有了权力；如果你觉得你没有 权力，即使你有权力，权力也就消失了。 f、谈判权力的种类 竞争的权力；合法的权力；承诺的权力； 专门知识的权力；投资的权力； 奖惩的权力；认同的权力；道德的权力； 先例的权力；选择的权力 g、有限制才有权力 a）受了限制的权力才有真正的力量 b) 有利的限制： 金额；条件；程序；公司政策； 法律规定；保险；工程；委员会；其他 h、各种限制对谈判的帮助 有充分时间思考；立场更坚定； 可迫使对方让步； 有机会想出更好办法； 更有借口和对方周旋； 可考验对方决心到底有多大； 可保全我方的面子； 可使对方做体面的让步。 2）时间 a、谈判开始于G , 终止于K ，实际上， 在每项谈判上，让步都尽可能接近 于最后时限；更有甚者，几乎在所 有谈判中，同意和决定一直要到K 时刻（或可能在L时刻)才会作出。 也就是说，妥协产生在截止时限前 一点点、截止时限那一刻，甚至 超过了截止时限后的某一时刻。 b、在越接近于你认为是截止的时间的时 刻，你感受到的压力越大，你作出让 步的可能也越大； c、无论是你自己的还是别人的期限，都 比你所知道的更有弹性； d、在一种互相敌对的谈判中，最佳策 略就是向对方显示你真正的最后期 限。 e、我们猜度及利用时间的方式可能是 成功的决定性因素，时间甚至可能 影响某一个关键问题。迟到或推迟 交货可被视为不守信用或敌对的证 据，而早到或提前交货可被当作焦 虑或不替别人着想。 f、只有谨慎且不屈不挠，才能成功。 g、有些最后期限可能是真的，有些则 可能是假的；有些可能关系重大， 有些则无关大局。