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销售风险管理 第一章销售风险的概念与管理体系 【重点】 1．销售风险的含义、类型及特征 2．销售风险的概念 3．销售风险管理的主导观念 4．销售风险管理的含义 5．把握销售风险管理的关键因素 6．把握销售风险管理的原则 【难点】 1．销售风险管理组织的作用 2．全面了解企业销售风险管理文化 3．销售风险管理的目标 4．区别分析销售风险管理、销售策略管理、经营管理的关系 5．销售风险管理的功能及各个功能关系 6．能够综合分析销售风险管路程序各个功能 一、单选题 1、销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。下列选项中属于损后目标的是 答案：【C] P21 A)经济目标 B）安全系数目标 C)维持销售目标 D）合法性目标 2、按照不同的标准，销售风险有许多种分类。以下选项中按照销售风险的损害对象进行分类的是 答案：【B] P7 A)销售实质风险 B）销售责任风险 C)销售道德风险 D）销售心理风险 3、风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势， 这种做法属于 答案：【D] P27 A)销售风险监控 B）销售风险分析 C)销售风险评价 D）销售风险识别 4、某企业利用财务报表研究企业的资产负债表、损益表、现金流量表，熟悉企业在哪些方面存在着风险。这种方法属于销售风险管理中的 答案：【D] P27 A)销售风险应对 B）销售风险评价 C)销售风险分析 D）销售风险识别 5、销售风险的大小取决于销售事故发生的概率以及后果的严重性，销售风险管理的重点是 答案：【D] P4 A)低可能性与轻微后果 B）高可能性与严重后果 C)高可能性与轻微后果 D）低可能性与严重后果 6、某啤酒厂因啤酒瓶质量问题造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。在这种情形下，炸伤一人属于 答案：【A] P6 A)风险损失 B）风险结果 C)风险驱动 D）风险原因 7、销售风险不是一成不变的，旧的风险消失了，又会有新的风险产生；风险的变化有量的增减，也有质的变化。这句话体现了销售风险的 答案：【C] P9 A)主观性 B）投机性 C)可变性 D）客观性 二、多选题 1、销售风险是由客观有在的自然因素和社会经济因素引起的，其特征可以概括为 答案：【ABCDE] P8 A)客观性 B)主观性 C)偶然性 D)可变性 E)投机性 2、要真正领会销售风险的本质，必须弄清楚与销售风险密切相关的几个基本概念。这些概念包括 答案：【ACD] P5 A)销售风险因素 B）销售风险概率 C)销售风险事故 D）销售风险损失 E)销售风险管理 3、按照不同的标准，销售风险有不同分类。按销售风险形成的原因销售风险可以分 答案：【BCD] P7 A)销售责任风险 B）销售道德风险 C)销售实质风险 D）销售心理风险 E)销售人身风险 三、思考题 (1)单项选择题 1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P5 2、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P5 3、销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。P6 4、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P6 5、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P7 6、保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于（销售心理风险）。P7 7、最大的特征一一一投机性？P9 8、一家公司的目标是98%按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100%，这属于（风险容限）。P18 9、什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？P27 (2)多项选择题 1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5 2、按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？p7 3、按销售风险所致的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？p7 4、销售风险有哪些特征？p8 5、损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。P21 第二章 销售风险识别分析 【重点】 1．销售风险识别的概念 2．销售失败的原因 3．销售风险识别步骤 4．销售风险识别的方法 5．销售风险分析的方法 【难点】 1．销售系统结构 2．销售风险的形成机理 3．提高销售风险效果的途径 4．销售投机风险的内容 5．销售纯粹风险的内容 一、单项选