督导巡店日常规范.docVIP

督导巡店日常规范 一、加盟督导的主要职责 结合日常事务，概括为两部分：一是提升原有客户店铺销售，二是发展/开拓店铺。细分职责，督导则是一个多角色职业者，由以下方面体现： 社交者：督导是公司和加盟商合作最密切的伙伴，有桥梁的作用。落实公司的策略方向，收集加盟商反馈的信息； 经营者：协助加盟商提升销售业绩。店铺生意增长，对加盟商是最好的说服力，只有加盟商认可了，开展工作也才容易； 管理者：提升店铺营运管理。大至加盟商经营意识、小至店前人/货/店。 发展者：收集并开发原有、空白市场店铺。能赚钱的买卖商人还是愿投资的，督导更容易激励加盟商开店； 信息员：利用差旅资源，了解店铺经营、加盟商、市场竞争，品牌政策等信息，反馈回公司。 方法上也有所讲究，我们做不到天天跟在店前，督促进步。但可以每家店铺培育一个懂得管理，懂得执行的人。有时顽强的说服加盟商不一定有用，但制造一个店铺核心管理者，反而能使督导的工作事半功倍。 二、巡店业务 巡店，是督导日常工作最主要的一部分，也是体现督导核心价值的一部分。一次有效的巡店，总能为督导日后的工作带来方便。 错误的巡店： 为了巡店而巡店，转转场说说客套话，一次两次后则让加盟商觉得这个督导没有能力； 缺乏巡店目的，巡店不知自己该做什么，注意什么，和自身的业务能力有关； 方法不对，如到店自己埋头苦干陈列，或啥都不干，就指着加盟商要求打折等等。 巡店的意义是希望通过一次短暂的巡店，可以灌输部分知识予相应的人，改善店铺当前存在的不足，从而提升店铺业绩。加盟商则会衡量督导以往的方法是否有助于店铺生意提升，如有，从而考虑接纳意见。反之，加盟商对督导能力不信任，督导又击中加盟商软肋，只会迎来加盟商排斥。 加盟商对督导能力的认可、感情的积累，并非一朝一夕，并非在酒桌上积累，只有靠督导正确的方法、努力才可收获。 三、巡店日常规范 巡店前准备 作好出差前的准备，罗列本次出差的计划，以便巡店时目的清晰。查看的相关报告： 销售报表（如销售达成、库存、品种等）； 未来两周提货计划； 上次巡店待跟进/已完成内容； 公司近期相关通告。 巡店中 按店前的运作有人、货、店三部分，结合公司的要求，巡店时应留意细节如下： 第一部分 人 1.1店员 1.1. 1以服务五部曲为标准，重点留意以下细节： a. 观察店员是否以客为先，热情主动； b. 观察店员是否能主动询问顾客需求，主动展示货品； 观察店员介绍货品时的流畅性，及对顾客一些提问的解答能力（如洗涤）； 观察店员是否有搭配推销的习惯； 观察店员是否有VIP卡推荐的习惯。 1.1. 2通过沟通的方式，了解店员对店铺销售情况是否清晰： a. 抽查店员是否了解昨天营业额，达成； b. 抽查店员是否了解过去一周哪些品种销售较好，大概占比； c. 抽查店员是否清晰过去三天哪些款式畅销，库存情况； d. 抽查店员是否清楚当天店铺销售目标、个人目标，完成情况； e. 抽查店员是否清楚当天可作为主推的产品、品种。 1.1.3其它： a. 选1-2款进行产品介绍，如角色扮演。从中发现不足的地方给予点评，较好的地方给予鼓励； b. 与店员互动，了解他们对店铺一些看法，如归属感、已学和想学的东西、对店铺有什么好的建议、有什么不满意的地方等； c. 对发现存在的问题，召开会议重点指出并给予方法。如对顾客态度不积极、缺乏推销技巧等等； d. 对部分当前较为重要的事情召开专门的会议。如某推广活动赠品推荐、培训部相关课程观看等。 对以上所发现的问题必须记录，并安排好时间跟进。能现场解决的便现场解决，如店员不清楚店铺销售目标、不清楚畅滞销产品等；不能现场解决的应简单提要，同时安排事后跟进，必要时沟通其它部门配合 1.2店铺管理者（店长） 1.2.1了解店长是否能紧张店铺的销售，及管理： a. 抽查店长是否清晰当月/天销售目标，且分配到个人； b. 抽查店长是否清晰最近三天所销售的主要品种、畅销款，并安排店员重点推荐； c. 抽查店长是否清晰畅销品种库存，并调整品种分区提升销售； d. 抽查店长是否清晰畅/滞销款库存，并调整款式位置提升销售。 1.2.2了解店长日常工作： 巡店当天至少参加店铺一次会议，如早、晚会。通过会议主要了解店长的分析及分配能力； 了解销售旺场时人员的组织安排； 了解淡场时店长对店员工作的安排，如整理卖场/仓库货品、清洁层板/收银台/门头/风幕机卫生等； 了解店长是否有带教的习惯，如对新人进行服务/销售的带教、对资深店员进行陈列/报表分析等； 与店长互动，了解他们对店铺一些看法，如归属感、已学和想学的东西、对人员有什么规划、对店铺有什么好的建议、有什么不满意的地方等。 1.3店铺经营者（加盟商） 1.3.1与加盟商沟通，由浅至深，了