保险营销—说明篇.pptVIP

研讨题目 1、说明时的注意事项？ 2、红上红的说明话术？ （涵盖产品的功能、利益、特色） * 说 明 课程大纲 说明的目的 说明的关键 说明的时机 说明的流程 说明的内容 说明的方法 常见的问题 说明的目的 信息评估，吸引其兴趣 建立同理心，激发其需求 促进购买欲望，满足其需求 说明的关键 听话听音 做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝 对客户的异议不要急于发言，先认同再论述 会提问，多用封闭式提问 精简煽动 创造希缺 说明的时机 确认客户对你的防备已解除 确认客户对你的话题有兴趣 说明的流程 引起好奇：现在还存定期啊？ 产生联想：怎么现在就不存定期了？ 发表言论：不存定期存什么啊？ 产生兴趣：利率经常变动，老是转存不划算…… 表示关心：怎么办啊？ 决定购买：办5万还是2万！ 获得安心: 都在银行办理！ 说明的内容 理财观念导入 期缴产品说明 异议问题处理 理财观念导入（从日常生活入手） 进入08年，CPI继3月份创高8.5％后，4月份再创新高，达到8.7…… 3－4－2、理财观念导入（从股市波动入手） 近日，越南经济几近崩溃边沿，是否又是第二轮亚洲金融危机的开始？ 理财观念导入（一个中心，三个基本点） 以