销售增长战略规划的七个要素.docVIP

麦肯锡销售增长战略规划的七个要素 年关将至，各家都在或已经制定了明年的增长计划。每个公司这时往往会产生两个数字。一个是自上而下管理层给的增长目标，这个数字一般比较激进；另一个是自下而上销售队伍给的预测，往往会比较保守。这两个数字的差距会引起内部各种冲突。如何减小或消除这一差距，使大家对销售增长目标有共同的认识，麦肯锡提出了销售增长战略规划的七个要素： 1.产品：改善现有产品，使其更有吸引力，性能更好，寿命更长；同时开发新产品线。 2.市场：改善产品信息在市场传递的有效性，如点到点的推广，媒体上的点到面推广等。 3.定价：价格定制化，如价格捆绑，提供折扣，或建立客户忠诚度计划。 4.客户服务：增加有效度，提高能力，推行高品质的客户互动。 5.销售渠道：扩大现有的渠道，帮助渠道提高增值能力。 6.客户关系：改善客户关系，促进、提高和深化与客户关系，同时提供更大价值。 7.销售效率：给销售队伍提供产品、销售技能、销售工具等培训，让他们不仅卖得多，更要卖得好。 销售的倾听技巧销售往往善于说而忽略倾听客户的声音，为此会失去得到许多宝贵信息的机会。注意以下几点，你会从得到更多客户的信息，客户也会更准确地告诉你他们的需求。1．?有意识限制自己说的时间，留给客户充裕的时间说。2．?主动地听并发问确认。如：“您是否在说……”，“您的意思是……”。3．?在听和发问时，保持目光接触，让客户